۵% افزایش در هزینه حفظ مشتری تبدیل به افزایش سودآوری ۲۵% یا حتی بیش تر می شود.
در گذشته رویکرد اولیه حفظ مشتری عمدتا با بهره گرفتن از تبلیغات پستی و رسانه پیرامون آن چه که موسسات ارائه می دادند بود. اما این رویکرد تبلیغاتی به صورت انبوه بوده و افراد بسیاری (شامل مشتریان فعلی و افرادی که هرگز مشتری نمی شوند) را هدف قرار می دهد. (گری و باون، ۲۰۰۱، ۱۰)
محرک تجارت الکترونیکی
تغییرات صورت گرفته در تجارت الکترونیک عامل دیگر حرکت به سمت مدیریت ارتباط با مشتری است، در تجارت الکترونیکی مشتریان به جای این که با فروشندگان به صورت تلفنی یا در جای ساکنی سر و کار داشته باشند در جلوی رایانه خود در منزل یا محل کار به خرید مبادرت می کنند. بنابراین سازمان ها نیازی به افراد دارای مهارت فروش برای متقاعد کردن مشتری ندارند.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

محرک های اهداف هزینه
افزایش رشد درآمد به لحاظ افزایش رضایت مشتری (مثلا با افزایش فروش محصولات جانبی یا تکرار خرید)
کاهش هزینه های فروش و توزیع (مثلا با بالا بردن احتمال پذیرش محصول توسط ابزارهای تبلیغاتی، استفاده از وب برای کاهش تعداد فروشندگان و کانال های توزیع لازم)
حداقل سازی هزینه های پشتیبانی مشتری(مثلا از طریق در دسترس گذاشتن اطلاعات مشتریان برای نمایندگان فروش، خودکارسازی مراکز تماس جهت دسترسی مستقیم نمایندگان فروش به ترجیحات و تاریخچه خرید مشتریان)

۲-۱۹- انواع فن آوری مدیریت ارتباط با مشتری

از دیدگاه فن‌آوری، مدیریت ارتباط با مشتری شامل مجموعه ای از کاربردها است که خواسته ها و نیازهای مواجه شدن با مشتری را مورد توجه قرار می دهد و منجر به تغذیه پایگاه داده ای مشترکی می شود که یوسیله ابزارهای تجزیه و تحلیل کسب و کار پشتیبانی می شوند.(اوسرانکو و بنینی،۲۴،۲۰۰۷). فن آوری های مورد استفاده مدیریت ارتباط با مشتری را می‌توان به سه دسته کلی تقسیم کرد که هر کدام می توان به طور مجزا اجرا نمود. (فرضی، ۱۳۸۶، ۲۸)

۲-۱۹-۱- مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی

در این روش تمامی مراحل ارتباط با مشتری، از مرحله بازاریابی و فروش تا خدمات پس از فروش و دریافت بازخورد از مشتری، به یک فرد سپرده می شود. از ابزارها و روش های مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی می توان به اتوماسیون نیروی فروش^[۱۹] اشاره نمود که تمامی عملیات مربوط به مدیریت تماس ها، بورس و مدیریت دپارتمان فروش را برعهده دارد. سیستم های حمایت از مشتری^[۲۰] ابزار دیگری از مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی است که در آن به جای ارتباط تلفنی با مشتری، از ابزارهای دیگری مانند ارتباطات رودررو، اینترنت، فاکس و کیوسک های مخصوص پاسخگویی به مشتریان استفاده می شود. همچنین دراین حالت، شرکت خود را قبال مسئولیتش نسبت به مشتری آماده می کند و سیستم های داخلی یک شرکت در این بخش قرار می گیرند. به عنوان مثال تمامی بخش های یک شرکت مثل خدمات، سفارش، صورت حساب و بازاریابی در این بخش قرار می گیرند و تنها چیزی که باید مدنظر قرار گیرد هماهنگی سیستم های این بخش با سیستم های فعلی موجود در شرکت می باشد. (فرضی، ۱۳۸۶، ۲۸).
مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی از فرایندهای معاملاتی سنتی که به صورت سیستم ها با عملیات هایی که در قسمت جلوی اداره و به صورت روزمره^[۲۱] به منظور برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان انجام می شود حمایت می کند. مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی نقش پشتیبانی ازتجزیه و تحلیل های استراتژیک و فعالیت های عقب موسسه^[۲۲] را دارد. تفاوت اولیه بین مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی و تحلیلی در نوع ارتباط مستقیم بین سازمان و مشتریانش قرار دارد. جدول (۲-۱) تکنولوژی های مختلف بخش های فروش، بازاریابی و خدمات مشتری را نشان می دهد که در اجرای مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی به کار گرفته می شود که تشریح هر یک از آنها به شرح زیر آمده است (بالتزان و فلیپس^[۲۳]، ۲۰۰۸،۲۸۳).
جدول (۲-۱) تکنولوژی های مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی

خدمات مشتری

فروش

بازاریابی

مرکز تماس ها

مدیریت فروش

ایجاد کننده فهرست

سلف سرویس مبتنی بر وب

مدیریت تماس ها

مدیریت فعالیت ها

مکتوب کردن مکالمات

مدیریت فرصت ها

حین فروش و پس از فروش

۲-۱۹-۲- بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی

شرکت ها دیگر سعی نمی کنند یک محصول را تا جای ممکن به تعداد زیادی از مشتریان بفروشند، بلکه آنها در تلاشند که به یک مشتری، تعداد زیادی از محصولات ممکن را بفروشند. بخش بازاریابی این توانایی را پیدا کرده است که با کمک فن آوری های مدیریت ارتباط با مشتری به جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات مشتریان بپردازد. (بالتزان و فلیپس، ۲۰۰۸،۱۸۴).
ایجاد کننده لیست^۳ – ایجاد کنندگان لیست اطلاعات مشتری را از منابع مختلف جمع آوری نمود و بر اساس معاملات مختلف بازاریابی بخش بندی می کنند. منابع اطلاعات شامل بازدیدکنندگان وب سایت، پرسشنامه های وب سایت، پرسش های آنلاین و آفلاین لیست مشتریان کنونی و غیره می باشد. بعد ازجمع آوری لیست مشتریان، سازمان می تواند با توجه به معیاری که دارد به فیلتر کردن و گروه بندی کردن مشتریان بالقوه خود بپردازد.
مدیریت فعالیت ها^[۲۴]– سیستم های مدیریت فعالیت ها، کاربران را از طریق بازاریابی در حال اجرا که تعریف، طراحی، برنامه ریزی، بخش بندی و تجزیه و تحلیل را شامل می شود هدایت می کند. این سیستم های پیشرفته حتی این توانایی را دارند که نتایج کمی نرخ بازگشت سرمایه^[۲۵] را برای هر فعالیت محاسبه کنند و نتایج آنها را به منظور تجزیه و تحلیل و درک چگونگی فعالیت های آتی به کار گیرد.
در حین فروش^[۲۶]و پس از فروش^[۲۷]– دو استراتژی مهم که فعالیت های بازاریابی را توسعه می دهد استراتژی های در حین فروش و پس از فروش می باشند. استراتژی در حین فروش به معنی فروختن خدمات یا محصولات اضافی به یک مشتری می باشد. به عنوان مثال، مک دونالد، فعالیت های بعد از فروش خود را با پرسیدن از مشتریان به منظور درخواست آنها برای وعده های غذایی بزرگ تر انجام می دهد.سیستهم های مدیریت ارتباط با مشتری، تمامی انواع اطلاعات درباره مشتریان را در اختیار بخش های بازاریابی قرار می دهد و از این طریق به آنها کمک می کند تا فعالیتهای بازاریابی در حین و پس از فروش خود را مشخص نمایند.

۲-۱۹-۳- فروش و مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی

دپارتمان های فروش، اولین مکانی در سازمان بودند که توسعه سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری را شروع کردند. این بخش ها، دو دلیل اصلی برای پیگیری اطلاعات مربوط به فروش به مشتریان به صورت الکترونیکی داشتند. اولین دلیل این بود که عاملان و نمایندگان فروش شرایط سختی را با حجم عظیمی از اطلاعات حساب های مشتریان داشتند و می خواستند آنها را حفظ و طبقه بندی کنند. دومین دلیل این که شرکت با این موضوع درگیر بودند که بسیاری از اطلاعات مربوط به فروش و مشتریان مهم آنها، تنها در اختیار عاملان فروش آنها قرار داشتند یکی از اجزای اصلی مدیریت ارتباط با مشتری که به رفع این مشکل کمک می نمود اتوماسیون نیروی فروش بود. اتوماسیون نیروی فروش سیستمی که به طور خودکار همه مراحل فرایند فروش را پیگیری می نماید. محصولات توجه زیادی بر افزایش رضایتمندی مشتری، ایجاد روابط با مشتریان و بهبود فروش محصول از طریق پیگیری همه اطلاعات فروش می نمایند. سه فناوری اصلی مدیریت ارتباط با مشتری عملیاتی که بخش فروش می تواند از آنها به منظور رضایتمندی مشتریان استفاده نمایند عبارتند از: (بالتزان و فلیپس، ۲۰۰۸،۲۸۶).
۱-سیستم های مدیریت فروش مدیریت ارتباط با مشتری^[۲۸]
۲-سیستم های مدیریت تماس های مدیریت ارتباط با مشتری^[۲۹]
۳-سیستم های مدیریت فرصت های مدیریت ارتباط با مشتری^[۳۰]
سیستم های مدیریت فروش مدیریت ارتباط با مشتری- شکل (۲-۵)، فرایند مرسوم فروش را نشان می دهند که با یک فرصت شروع شده و با دادن صورت حساب به مشتری خاتمه می یابد.
تماس با مشتری هماهنگی با فروشنده فرصت های ایجاد شده
ملاقات با مشتری

برای تحلیل معناداری روابط مدل از ضرایب معناداری (t-value) استفاده می­ شود که این مقدار برای هر کدام از روابط ساختاری و اندازه ­گیری در شکل آمده است.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

منبع: تحقیق حاضر
شکل۴-۵: مدل حداقل مربعات جزئی در حالت ضرایب معنی داری (فرضیات فرعی)
منبع: تحقیق حاضر
شکل۴-۶: مدل حداقل مربعات جزئی در حالت ضرایب استاندارد (فرضیات فرعی)
توضیحات مربوط به شکل ۴-۵ و ۴-۶ پیش از ورود به نتیجه ­گیری و ارائه پیشنهادات:
در این شکل­ها با دایره­های به شکل آبی رو­به رو هستیم این دایره­های گویای متغیرهای اصلی پژوهش می­باشند و مستطیل­ها گویایی شاخص­ های اندازه ­گیری متغیرها یا به عبارتی سئوالات پرسشنامه هستند. همانطور که می­بینم در مدل حداقل مربعات جزئی دو شکل در حالت ضرایب استاندارد و معنی داری ارائه شده است. این شکل­ها گویای این است که در حالت ضرایب معنی داری برای تایید و رد فرضیه ­ها یا به عبارتی میزان آماره تی ولیو را ارائه می­کندو در شکل مربوط به ضرایب استاندارد اعداد ارائه شده گویایی ضریب مسیر یا همان شدت تاثیر می­باشد. در اعداد گزارش شده در مورد تی ولیو این اعداد اگر از قدرمطلق ۹۶/۱ بالاتر باشند نشان دهنده تایید فرض فوق می­باشد و اگر پایین­تر از قدرمطلق ۹۶/۱ باشند گویای این هستند که فرض فوق مورد تایید واقع می­ شود در غیراینصورت فرض مورد تایید نمی ­باشد. شدت تاثیر نیز در این رابطه عددی بین صفر و یک می­باشد که هر چه به یک نزدیک تر باشد گویای تاثیر بیشتر متغیر مستقل بر روی متغیر وابسته می­باشد.
۴-۷-۲-۱ آزمون فرضیه ­های فرعی تحقیق
در این بخش از پژوهش، فرضیه ­های تحقیق به وسیله ضرایب مسیر و آماره تی مورد آزمون قرار گرفته­اند. چنانچه مقدار آماره تی برای مسیری بزرگتر از ۹۶/۱ باشد، می­توان نتیجه گرفت که این مسیر معنی­دار بوده و فرضیه مورد نظر در سطح خطای ۰۵/۰ مورد تایید قرار می­گیرد.جدول شماره­ ۴-۱۷، نتایج حاصل از آزمون تی را نشان می­دهد.
جدول ۴-۱۷: نتایج آزمون تی : آزمون فرضیه ­های تحقیق

فرضیه
متغیر
ضریب مسیر ()
آماره­ی تی
نتیجه
مستقل
وابسته

۱

کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی

تطابق ترفیعات

۷۶۹/۰

۶۳۱/۱۳

تأیید

۲

کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی

تطابق قیمت

۶۴۰/۰

۹۰۴/۶

تأیید

۳

کاهش عدم اطمینان استراتژی بازاریابی

تطابق محصول

۶۴۵/۰

۱۳۲/۷

سرمایه اجتماعی
در مورد سرمایه اجتماعی در متون مرتبط با این موضوع تعاریف گوناگون ارائه شده . تعریفی که مرتبط با تحقیق من میباشد تعریف سرمایه اجتماعی از دیدگاه آپهوف و ویچاپارانتا «سرمایه اجتماعی یک دارایی است ه دارای دوجزء ساختاری و شناختی بوده که جزء ساختاری کنش جمعی دارای منافع دوطرفه را تسهیل کرده و جزء شناختی وابستگی متقابل مثبت را برای کنش جمعی دو طرفه خلق و تقویت میکند .

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

تعریف عملیاتی
در این تحقیق منظور از سرمایه اجتماعی ساختاری روابط معلمان (زن ومرد )باهمسرانشان در خانه و گفتگو میان آنها و مدت حضورشان در منزل را در بر می گیرد.
تعریف مفهومی
سرمایه ساختی درون گروهی
یعنی شبکه ها ، نقش ها ، قوانین ،شیوه ها یا روشها . شبکه هایی است که کنش جمعی سودمند دوطرفه را تسهیل می کند .
تعریف عملیاتی
در اینجا منظور از روابط غیر رسمی در بین زوجین (تعاملات بین زوجین ،میزان حضور در منزل ،میزان گفتگوو تفریح و سرگرمی )
تعریف مفهومی
سرمایه شناختی درون گروهی
احساس آسودگی خیال و اعتماد به افراد خانواده .
تعریف عملیاتی
در اینجا منظور اعتمادبین زوجین احساس زوجین نسبت به یکدیگر ( اعتماد و همکاری ، صمیمیت ، حل تضادها و مشکلات ، توافق ارزشی ، انتظارات زوجین از هم، تعهد و مسئولیت ،نحوه تقسیم کار خانگی )
تعریف مفهومی
منزلت
جایگاه موقعیتی که فرد در طبقه اجتماعی – اقصادی دارد .
تعریف عملیاتی
در اینجا مظور موقعیتی است که زوجین در طبقه اجتماعی – اقتصادی دارند که با شاخصهای (درآمد وتحصیلات و شغل همسر ) سنجیده خواهد شد .
متغیرهای زمینه ای
تعریف مفهومی
سن: تعداد سالهایی که از تولد فرد میگذرد که در سطح فاصله ای با پرسش از افراد اندازه گیری میشود.
تعریف عملیاتی
در اینجا منظور سن ازدواج زوجین میباشد .
تعذیف مفهومی
تحصیلات: تعداد سالهای تحصیل یک فرد .
تعریف عملیاتی
در اینجا منظور تحصیلات زوجین در مقاطع تحصیلی است . که با ۵ گویه سنجیده میشوند .
تعریف مفهومی
شغل : منظور از شغل عبارت است از وظایف مستمر مربوط به پست ثابت سازمانی، یا شغل یا پستی که به طور تمام وقت انجام می‌شود. (تبصره ۲ قانون ممنوعیت تصدی بیش از یک شغل مصوب ۱۱/۱۰/۱۳۷۳)
شغل: شغل عبارت است از مجموع وظایف و مسئولیت‌های مرتبط و مستمر و مشخصی است که از طرف سازمان امور اداری و استخدامی کشور به عنوان کار واحد شناخته شده باشد. (از ماده ۷ قانون استخدام کشوری مصوب ۳۱/۳/۱۳۴۵)
شغل عبارت از مجموعه وظایف و مسئولیت‌های مرتبط و مستمر و مشخصی است که از طرف سازمان به عنوان کار واحد شناخته شده است. (بند ت ماده ۱ آیین‌نامه حقوق و دستمزد کارکنان سازمان‌های مناطق آزاد تجاری صنعتی جمهوری اسلامی ایران مصوب ۱۹/۱/۱۳۷۵ هیأت وزیران)
شغل کارمندی: شغل کارمندی که عبارت است‌ ازمجموعه وظایف و اختیارات مشخصی که در جداول سازمانی برای کارمندان پیش‌بینی می‌شود. (بند ۲ ماده ۱۹ از قانون ارتش جمهوری اسلامی ایران مصوب ۷/۷/۱۳۶۶)
تعریف عملیاتی
دراینجا منظور شغل همسر معلمان (زن و مرد ) میباشد که با ۵ گویه سنجیده خواهد شد .
تعریف مفهومی
مسکن : پناه گاه فرد یا محلی که در آن تنها یا با خانواده زندگی میکند
تعریف عملیاتی
در اینجامنظور وضعیت مسکن معلمان است که با سه گویه(استیجاری،ملکی و سازمانی سنجیده خواهد شد .
تعریف مفهومی و عملیاتی
گزینش همسر: منظور انتخاب همسر هر یک ار آزمودنیها که با شاخصهای ( انتخاب خود فرد ، خانواده ، آشنایان ، سنجیده میشود .
تعریف مفهومی
افراد همزیست : کسانیکه در زیر یک سقف با هم زندگی میکنند و تامین معیشتشان یکی است.
تعریف عملیاتی
در اینجا منظور این است که معلمان در منزل خود با چه کسانی زندگی میکنند .
متغیر وابسته
رضایت زناشویی
رضایتمندی زناشویی تجربه ای فردی در ازدواج است که می تواند تنها از طریق هر شخص در پاسخ به در جه خویشانوندی زناشویی اش ارزیابی میشود . رضایتمندی زناشویی به انتظارات ،نیازها و تمایلات اشخاص بستگی دارد. به عبارت دیگر ، رضایتمندی زناشویی به درجه رضایتمندی میان یک زوج بر می گردد. این به معنای میزان رضایتمندی است که آنان در روابط شان احساس می کنند . این رضایتمندی می تواند از زاویه دید مرد نسبت به زن یا بر عکس در نظر گرفته شود . نهایتا اینکه رضایتمندی زناشویی به معنای داشتن احساس خوب در ازدواج است (کاپلان و مادوکس ،۲۰۰۲: ۱۶۴).
زناشویی کنشی ساده با مقصودی یگانه نیست ؛ بلکه عملی است پیچیده با هدفهای متعدد که این هدفها مجموعا یک کلیت را به وجود می آورند(ساروخانی ،۱۳۷۵)
تعریف عملیاتی

بهبود وضعیت حاصلخیزی در اراضی شور و ماندابی در حد پتانسیل آنها.
تحت شرایط خاص، اهداف زیر نیز مورد توجه می­باشد:
تردد در مزرعه برای بهره ­برداری مکانیزه تسهیل می­ شود.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

محصول بیشتری در سال می ­تواند تولید شود.
تنوع کشت امکان­ پذیر می­گردد.
محصولات با ارزش­تری می ­تواند کاشته شود.
و در نهایت از مزایای ثانویه سیستم­های زهکشی کشاورزی عبارتند از:
خروج فاضلاب­ها: پایین آوردن تراز سطح آب زیرزمینی در منطقه، موجب ارتقاء سطح بهداشت مراکز جمعیتی می­ شود.
بهداشت محیط: پایین آوردن سطح آب زیرزمینی و از بین بردن آب­های راکد می ­تواند تحت شرایط خاص بیماری­های مالاریا و … را کنترل نماید.
بهبود دسترسی و رفت و آمد به اراضی: پایین آوردن سطح آب زیرزمینی و دفع آب سطحی دسترسی به اراضی را بهبود خواهد داد.
بهبود شرایط محیط زیست: پایین آوردن سطح آب زیرزمینی و کاهش شوری در اراضی تخریب محیط زیست را از بین برده یا کاهش خواهد داد(پذیرا،۱۳۸۷).
۱-۲-نیاز به زهکشی
به منظور تضمین سرمایه ­گذاری در آبیاری و حفاظت منابع اراضی، زهکشی به عنوان یک مؤلفه ضروری محسوب می­ شود. در طی نیمه دوم قرن بیستم در حدود ۱۵۰ میلیون هکتار از اراضی تحت کشت و اراضی ماندابی و شور عمدتاً در اروپا، شمال آمریکا و خاورمیانه و محدوده کوچکی در آسیا زهکشی اجرا شده و این امر منجر به پیشرفت قابل توجهی در تولید مواد غذایی شده است. زهکشی همچنین به دگرگونی و تقویت کشاورزی کمک خواهد کرد به طوریکه بخش کشاورزی، پایداری اقتصادی و قابلیت رقابت بیشتری را بدست می­آورد. با این حال در مقیاس جهانی هنوز زهکشی به میزان کافی به انجام نرسیده است. از بیش از ۱۵۰۰ میلیون هکتار از اراضی کشت شده (آبی یا دیم) در سطح جهان فقط در حدود ۱۴ درصد به برخی از انواع زهکشی مصنوعی مجهز شده ­اند (شکل(۱-۲)- الف.) در نتیجه، بخش­های وسیعی از اراضی کشاورزی موجود هنوز از زهکشی ناکافی یا شوری رنج می­برند. به عنوان مثال در نواحی خشک و نیمه خشک در حدود ۲۰ تا ۳۰ میلیون هکتار دارای محدودیت­های زهدار بودن و شوری زیاد خاک ناشی از آبیاری هستند(پذیرا، ۱۳۸۷).
برای تأمین غذای جمعیت در حال رشد جهان و دور کردن گرسنگی از جهان، نیاز به تولیدات غذایی در ۲۵ سال آتی دو برابر خواهد شد. بخش اعظمی از این افزایش از طریق سرمایه ­گذاری در اراضی در امر آبیاری و زهکشی در نواحی کشاورزی موجود تأمین خواهد شد (شکل(۱-۲)- ب). این سرمایه ­گذاری شامل احیای اراضی که در حال حاضر به تجهیزات آبیاری مجهز شده ­اند می­ شود که با بهره گرفتن از سیستم­های زهکشی زیرزمینی لوله­ای و بهبود مدیریت آب، صورت خواهد گرفت و می ­تواند با هزینه نسبتاً کمی، امکان بهره ­برداری از این اراضی در حدود پتانسیل تولید آنها را فراهم سازد. برای رسیدن به این هدف، برآوردها نشان می­دهد که بایستی در حداقل ۱۵-۱۰ میلیون هکتار زهکشی به انجام برسد(پذیرا، ۱۳۸۷).

شکل ۱- ۲زهکشی به عنوان یک بخش ضروری برای تولید مواد غذایی عمل میکند، الف: نواحی کشاورزی در سطح جهانی مجهز شده با، یا بدون آبیاری یا زهکشی ب: تولیدات زراعی حاصل از اراضی کشاورزی با یا بدون شبکه های زهکشی و آبیاری در سال ۲۰۰۰ و ۲۰۲۵ (براساس آمار ICID ،۲۰۰۳).
۱-۳-انواع روش­های زهکشی
در مناطق مرطوب هدف اولیه از زهکشی کشاورزی پایین آوردن سطح ایستابی از ناحیه توسعه ریشه­ها است تا تهویه کافی پس از بارندگی و آبیاری فراهم شود. دومین هدف، فراهم آوردن امکان دسترسی به مزرعه و تردد در آن برای کاشت و برداشت به موقع است. تحت این شرایط سیستم­های زهکشی روباز بیشتر معمول هستند، اما عملیات کشاورزی در بیشتر حالات ترکیب آن با زهکشی زیرزمینی را برای پایین آوردن سریع سطح آب زیرزمینی بعد از بارندگی یا در پایان فصل بارندگی ضروری می­سازد. در نواحی خشک و نیمه خشک، هدف اولیه از زهکشی کشاورزی، دفع نمک­های تجمع یافته در ناحیه توسعه ریشه­ها و کنترل شوری ثانویه با پایین آوردن سطح آب زیرزمینی می­باشد. این اهداف می ­تواند هم با زهکش لوله­ای و هم روباز بدست آید. اما در بیشتر موارد زهکشی لوله­ای راه حل عملی­تری است(پذیرا ۱۳۸۷).
سیستم­های زهکشی بر دو نوع شبکه اصلی و زهکش­های مزرعه هستند. سیستم زهکشی مزرعه سطح آب زیرزمینی را در مزرعه کنترل می­ کند و آب مازاد حاصل از آبیاری و بارندگی را خارج می­ کند. سیستم­های زهکشی اصلی آب را به خروجی حوضه هدایت می­ کنند. سیستم­های زهکشی مزرعه هم می­توانند شبکه زهکشی سطحی باشند و هم زیرزمینی که سیستم­های زهکشی سطحی زمانی­که جریان­های سطحی یا آب ماندگی در سطح خاک اتفاق می­افتد به کاربرده می­ شود (شکل(۱-۱)- الف.( سیستم­های زهکشی زیرزمینی معمولاً زمانی­که مشکلاتی از نظر سطح آب زیرزمینی خیلی کم عمق یا شوری ثانویه وجود دارد به کار برده می­ شود (شکل(۱-۱)- پ):
زهکشی زیرزمینی به صورت چهار نوع زیر احداث می­شوند ( شکل(۱-۳)) :
زهکشی با چاه (زهکشی عمودی)
زهکشی مول (زهکشی افقی)
زهکشی روباز (زهکشی افقی، نهر زهکشی نیز نامیده می­ شود)
زهکشی لوله­ای (زهکشی افقی و زهکشی تنبوشه­ای هم نامیده می­ شود)
۱-۳-۱-زهکشی بوسیله چاه
زهکشی بوسیله چاه شامل شبکه­ ای از چاه­ها برای پایین آوردن سطح ایستابی می­باشد. همچنین در این روش امکاناتی برای پمپ و زهکشی سطحی به منظور دفع آب پمپاژ شده مورد نیاز است. این روش در نواحی با نفوذپذیری بالا و آب زیرزمینی بدون شوری که می ­تواند مجدداً برای آبیاری استفاده شود، به کار می­رود. این روش به عملیات بهره ­برداری و نگهداری منظم و فشرده و منبع قدرت الکتریکی یا دیزلی به صورت مستمر نیاز دارد.
۱-۳-۲-زهکشی به روش مول
زهکشی مول یا لانه موشی عبارت از یک مجرای پوشش نشده زیرزمینی است که با کشیدن یک شیء صلب که معمولاً یک استوانه به شکل گوه در انتها است، در داخل خاک در شیب و عمق مناسب، بدون حفر ترانشه ایجاد می­ شود. زهکشی مول فقط تحت شرایط خیلی خاص به خصوص در خاک­های رسی پایدار به کار می­رود. در زهکشی مول اثر تخلیه سریع آب مازاد از لایه­ های سطحی بیشتر از کنترل سطح ایستابی به تنهایی مورد نظر است. زهکش­های مول دارای عمر مفید در حد فقط چند سال هستند و می­بایست متناوباً بازسازی شوند.
۱-۳-۳-شبکه زهکشی روباز
زهکش روباز عبارت از کانالی است که هم جریانات سطحی و هم زیرزمینی را به صورت روباز هدایت می کند. زهکش­های روباز وظیفه زهکشی سطحی و زیرزمینی را بطور توأم به انجام می­رسانند. مهمترین معایب شبکه زهکشی روباز عبارتند از:
تلفات زمین ۲- تداخل با شبکه آبیاری ۳-تقسیم کردن اراضی به واحدهای کوچک ۴- مزاحمت برای عملیات زراعی (مکانیزه) و ۵-نیاز به نگهداری دایمی
۱-۳-۴- شبکه زهکشی لوله­ای
زهکش لوله­ای عبارت از لوله مدفونی است (بدون توجه به جنس، اندازه و شکل آن) که آب زیرزمینی اضافی را برای کنترل سطح ایستابی در یک عمق مناسب منتقل می­ کند. سیستم­های زهکشی لوله­ای در لایه زیرین خاک (معمولا در عمق بیش از ۷/۰ متر) نصب می­ شود. بنابراین مزیت آن عدم تداخل با عملیات زراعی بوده و اراضی می­توانند در بالای زهکش کشت شوند. در این روش تلفات اراضی وجود نداشته و چنانچه سیستم­ها به طور صحیح ساخته شوند، نیازهای نگهداری حداقل خواهند بود. چنانچه رواناب سطحی ایجاد شوند، به زهکش­های روباز کم­عمق نیز علاوه بر زهکش­های زیرزمینی نیاز خواهد بود(اکرم،۱۳۸۱).
شکل ۱- ۳روش های چهارگانه زهکشی، شامل الف: زهکشی با چاه، ب: زهکشی لانه موشی، پ: زهکشی روباز، ت: زهکشی لوله ای
سیستم­های زهکشی لوله­ای زیرزمینی به صورت دو نوع زیر احداث می­شوند:
شبکه ­های منفرد و ۲- شبکه ­های مرکب
در سیستم­های زهکشی لوله­ای منفرد، زهکش­های مزرعه، لوله­های زیرزمینی هستند که به داخل زهکش­های جمع کننده روباز تخلیه می­شوند (شکل(۱-۴)- الف) درسیستم­های زهکشی لوله­ای مرکب، زهکش­های جمع کننده شامل لوله­های سوراخ­دار یا بسته هستند که به داخل یک زهکش اصلی روباز بطور ثقلی یا توسط پمپ تخلیه می­شوند. سیستم جمع­کننده به نوبه خود ممکن است ترکیبی از جمع­کننده­ های فرعی و یک جمع­کننده اصلی باشد (شکل(۱-۴)- ب).

شکل ۱- ۴انواع زهکش های لوله ای الف: شبکه منفرد( مانند هلند) ب: شبکه مرکب ( مانند مصر)
۱-۴- زهکشی در اراضی شالیزاری
اهداف زهکشی در اراضی شالیزاری شامل فراهم کردن شرایط برای آماده ­سازی زمین، استقرار گیاه، آماده ­سازی زمین برای برداشت، مقابله با مواد سمی تولید شده در اثر شرایط احیایی خاک (مسمومیت آهن، کمبود روی و…)، جذب بهتر مواد غذایی، جلوگیری از استغراق بیش از حد در هنگام بارندگی، توسعه کشت دوم، آماده کردن شرایط رطوبتی خاک برای حرکت ماشین­آلات در مرحله شخم و برداشت، تهویه خاک، بهبود شرایط فیزیکی خاک، فراهم کردن شرایط برای جوانه­زنی در کشت مستقیم و… می­باشد.
بارندگی زیاد در نیمه دوم سال در مناطق شالیکاری، سنگینی بافت خاک، ضریب آبگذری و نفوذپذیری کم، فقدان ساختمان و چسبندگی خاک­ها، ایجاد گلخرابی به عنوان شخم، ایجاد لایه هاردپن در عمق کم، شیب کم و نامناسب بودن زهکشی طبیعی از مختصات اراضی شالیزاری شمال کشور می­باشد. در سایر مناطق شالیکاری نیز بجز بارندگی سایر مختصات تقریبا مشابه می­باشند. بدیهی است که از دیدگاه زهکشی این خصوصیات خاکی موجب کم شدن شدید فاصله زهکش­ها و افزایش شدید هزینه خواهد گردید .در عین حال اجرای زهکش در شرایط خاک­های مرطوب و چسبنده بسیار مشکل و هزینه­برخواهد بود. همچنین وجود سخت لایه در عمق کم (حدود۳۰ سانتی­متر( موجب جلوگیری از نفوذ آب به لایه­ های پایین­تر خواهد شد که طبعاً حرکت آب در پروفیل خاک به سمت زهکش­ها را با اشکال مواجه خواهد ساخت(اکرم،۱۳۸۱).
اما مهمترین ویژگی این اراضی را می­توان نیاز به غرقابی و یا حالت­های نزدیک به اشباع در دوره کشت برنج برشمرد. به سخن دیگر، در دوره­ای از سال (بخشی از زمان کشت شالی ) خروج آب از سطح زمین و پروفیل خاک مطلوب نمی ­باشد. بنابراین سیستم زهکشی باید بتواند با این وضعیت (که ظاهرا متناقض است( سازگار باشد .این امر با مد نظر قرار دادن اهداف مختلف زهکشی و نحوه مدیریت زراعی برنج میسر خواهد بود. به دلیل مساعد بودن شرایط آب و هوایی، مناسب بودن بستر(کشت شالیزار) و نیروی کار فراوان در استان­های شمالی کشور، امکان کشت محصولات فصل خنک، خصوصا سبزیجات میسر می­باشد. از آنجایی که میزان بارندگی در نیمه دوم سال بالا بوده و به تبع آن عمق سطح ایستابی کم خواهد شد که برای اکثر محصولات مضر می­باشد لذا تجهیز این اراضی به سیستم زهکشی زیرزمینی ضروری می­باشد. (اکرم،۱۳۸۱).
انتخاب نوع سیستم زهکشی سطحی یا زیرزمینی با توجه به موارد فوق­الذکر بستگی به امکانات اقتصادی و فنی دارد. بدین دلیل سیستم­های زیرزمینی حتی در آن دسته از اراضی که طرح تجهیز و نوسازی در آنها انجام می­گیرد، تاکنون مورد توجه واقع نشده است. اما زهکشی سطحی به دلیل هزینه پایین­تر و نیاز به امکانات اجرایی ساده­تر بخصوص برای مقابله با بارندگی­های شدید از ابتدا مورد توجه کشاورزان بوده است. بخصوص در طرح­های تجهیز و نوسازی احداث آن در انتهای کرت­ها از قسمت­ های مهم هر طرح می باشد(اکرم،۱۳۸۱).
۱-۵ نیاز زهکشی اراضی شالیزاری
۱-۵-۱- زهکشی شالیزار در اواسط فصل رشد برنج
زهکشی شالیزارها به مدت ۷ تا ۱۰ روز در پایان دوره پنجه زنی و ابتدای رشد زایشی، اثرات مطلوبی بر افزایش عملکرد این محصول دارد. این عمل اجازه می­دهد تا زمین خشک شده و ترک­های مویی در سطح زمین ایجاد گردد. در این فرایند، ضمن تهویه خاک، سموم جمع شده (مانند سولفید هیدروژن) در منطقه توسعه ریشه گیاه برنج نیز از محیط خارج می­گردد. شکل(۱-۵) زمان­هایی که خاک­های شالیزاری به زهکشی نیاز دارند را نشان می­دهد.
۱-۵-۲- زهکشی در زمان برداشت
زهکشی مزرعه حدود ۱۰ تا ۱۵ روز قبل از برداشت محصولات اثرات مطلوبی بر کیفیت برنج داشته و شرایط مناسبی جهت برداشت آن ایجاد می­ کند. این اثرات شامل هم زمان رسیدن دانه های برنج، افزایش کیفیت محصولات برداشتی، تامین شرایط مناسب جهت برداشت دستی یا مکانیزه با بهره گرفتن از کمباین­های بزرگ می­باشد. با توجه به نوع ماشین­آلاتی که قرار است در زمان برداشت در سطح مزرعه تردد نمایند، تحمل­پذیری مورد نیاز خاک تعیین می­گرددکه رابطه معکوسی بین رطوبت خاک و ظرفیت تحمل­پذیری آن وجود دارد.
شکل ۱- ۵ زمان های مورد نیاز برای زهکشی در اراضی شالیزاری

به دلایل ذیل مدل کارت امتیازی متوازن به عنوان مناسب ترین مدل ارزیابی عملکرد انتخاب می‌گردد.
دلیل اول : کارت امتیازی متوازن یک مفهوم دو بعدی در سیستم های مدیریت القاء می کند که هم می‌تواند سیستمی برای مدیریت بر استراتژی سازمان باشد بطوریکه موارد ذیل را منتج شود: (ابن رسول و سایرین، ۱۳۸۵)

( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

• • استراتژی را شفاف نماید و فهم و دیدگاه‌های مدیران و افراد مختلف سازمان را به یکدیگر نزدیک نموده بطوری‌که افراد سازمان همگی تعریف و درک یکسانی از استراتژی و اهداف سازمان کسب نمایند

• • انتقال چشم انداز و استراتژی سازمان به سطوح مختلف مدیریت را تسهیل نماید (از طریق تعیین معیارها و اهدافی که برای فرآیندهای کلیدی و در راستای استراتژی تعیین می‌شود)

• • برنامه های عملیاتی و استراتژیک را هم راستا و هدفمند نماید (از طریق تعریف اهداف کمی برای معیارهای چهارگانه و برنامه ریزی مدیریتی در راستای این اهداف جهت بهبود در استراتژی و اجرای آن، بازخوردهای مناسب ارائه نماید) (از طریق کنترل مداوم کارایی و اثربخشی استراتژی) و هم می‌تواند به عنوان یک سیستم اندازه گیری بکار رود بطوریکه موارد ذیل را منتج شود:

• • در ارزیابی سازمان به فرآیندها و نتایج مالی به عنوان کلید رشد و بقاء سازمانی در قالب وجه مالی توجه میکند.

• • با تدوین شاخص های مناسب در وجه مشتریان، به پارامترهایی از قبیل رضایت، وفاداری، حفظ و نگهداری و سودآوری مشتریان توجه می کند و ارزش های اقتصادی و غیر اقتصادی ارائه شده به مشتریان را اندازه گیری می نماید.

• • با تدوین شاخص های مناسب برای فرآیندهای کلیدی سازمان، در سه بعد هزینه، کیفیت و زمان به اندازه گیری آنها می پردازد.

• • به مفاهیم قابلیت کارکنان، زیرساخت های اطلاعاتی، انگیزش، اختیارات، هم جهتی اهداف کارکنان و اهداف سازمان، رضایت و نگهداری کارکنان در وجه رشد و یادگیری توجه نموده و آنها را ارزیابی می نماید.

دلیل دوم : کارت امتیازی متوازن با تمامی مدل های ارزیابی عملکرد ارتباط برقرار نموده و به نوعی از تجربه های همه آن روش ها در خود استفاده می نماید و می‌تواند دغدغه های مدیریتی سازمان های صنعتی را در انتخاب و استفاده از مناسب ترین روش، کم کند و بین اهداف و فرآیندهای سازمان در راستای اهداف و برنامه های استراتژیک سازمان همگرایی ایجاد نماید. از شاخص های آینده نگر و گذشته نگر به طور موازی استفاده نماید. به رشد و یادگیری سازمان به عنوان کلیدی ترین عنصر موثر بر عملکرد سازمان توجه نماید و نسبت به کاهش و یا افزایش منظرها با توجه به شرایط هر سازمان انعطاف پذیر باشد (ابن رسول و سایرین، ۱۳۸۵)
دلیل سوم: استفاده از مدل کارت امتیازی متوازن ساده بوده و برای تک تک افراد سازمان قابل درک می‌باشد و نگهداری و ابقاء آن برای سازمان‌های صنعتی، اقتصادی است. از طرفی بر مشتریان و مشتری مداری متمرکز است و به صاحبان فرآیندها برای بهبود عملکردشان قدرت و اختیار می دهد و تسهیل کننده ارتباطات و همچنین تسریع کننده تغییرات فرهنگی در یک سازمان است (ابن رسول و سایرین، ۱۳۸۵)
دلیل چهارم : تحقیقی است که در آن سیستم‌های مختلف اندازه گیری عملکرد (سیستم هزینه یابی بر مبنای فعالیت، ارزیابی متوازن و…) بررسی و شاخص‌های مقایسه این سیستم‌ها نیز مشخص گردید. سپس امتیاز هر سیستم در شاخص‌های مختلف با بهره گرفتن از نظرات خبرگان و برای شرایط موجود در سازمان‌های ایرانی تعیین شده است. چون این امتیازات توسط خبرگان بیان می‌شود دارای عدم اطمینان است و از این برای نشان دادن رو برای نشان دادن آن از متغیرهای زبانی فازی استفاده شده است. نهایتاً سیستم‌ها با بهره گرفتن از روش تاپسیس^[۲۱] فازی رتبه بندی و بهترین سیستم اندازه گیری عملکرد انتخاب شده است. نتایج بدست آمده نشان می‌دهد که بهترین سیستم اندازه گیری عملکرد کارت امتیازی متوازن می‌باشد.
دلیل پنجم : آخرین دلیل، پایان نامه ای است که اخیراً دفاع شده است و در آن به مقایسه سیستم های ارزیابی عملکرد پرداخته و ثابت نموده است که این مدل بهترین سیستم ارزیابی عملکرد می‌باشد (باقری، ۱۳۸۹(
برای مدت های طولانی ارزیابی عملکرد تنها با اتکا بر معیارهای مالی نظیر سود هر سهم^[۲۲] نرخ بازده داراییها^[۲۳] ارزش افزوده اقتصادی^[۲۴] و…..که گذشته نگر و مبتنی بر اطلاعات و اعداد و ارقام حسابداری بودند انجام می پذیرفت. هرگونه بهبود در روش های ارزیابی نیز بدون تغییر در نگرش مالی و تنها از طریق بهبود در معیارها حاصل می شد.
شناسایی معیار (ROI)به عنوان یک معیار نسبت به هر دو معیار قبلی به جهت لحاظ کردن نرخ هزینه سرمایه در ارزیابی عملکرد واحد اقتصادی نمونه ای از این قبیل بهبود ها به شمار می آید. اما این نگرش معیارهای کیفی موثر بر آینده بنگاه اقتصادی نظیر رضایت مشتریان آموزش و یادگیری مستمر کارکنان و….را درنظر نمی گرفت (ابن الرسول و رضایی، ۱۳۸۳).
جدول ۲-۱: شاخص های سنجش سیستم

برای ارزیابی عملکرد به روش سنتی دو مانع اساسی وجود دارد:

• • اولین مانع فقدان پایه های اساسی و حدود کنترل است. در صورتی که مدیریت صرفاً بر اساس شاخص های مالی باشد. زیرا عملکرد مالی جاری بیش از خروجی های ارقام فعالیت های تجاری گذشت نیست.

• • مانع دیگر این است که عموم کارمندان دانسته های کمی در مورد مفاهیمی همچون هزینه، سرمایه و ارزش شرکت دارند.

۲-۲-۹- معرفی وروابط بین ابعاد استراتژی (سنجه های مالی وغیرمالی):
در اواخر دهه ۱۹۸۰ میلادی، مقالات متعددی در نشریات مدیریتی در مورد ناکارآمدی روش‌های ارزیابی، عملکرد شرکت‌ها منتشر شد. در سال ۱۹۸۷، تحقیقی توسط انجمن ملی حسابداران آمریکا (NAA)^[25] و موسسه‌ی (CAM- I)^[26] نشان داد که ۶۰ درصد از مجموع ۲۶۰ مدیر مالی و ۶۴ مدیر اجرایی شرکت‌های آمریکایی از سیستم ارزیابی عملکرد شرکت ناراضی بودند و نارسایی سنجش‌های مالی صرف بیش از پیش نمایان گردید. چرا که در عصر اقتصاد مبتنی بر دانش، فعالیت‌های ارزش آفرین سازمان‌ها فقط متکی به دارایی‌های مشهود آن‌ ها نیست. امروزه دانش و قابلیت کارکنان، روابط با مشتریان و تأمین کنندگان، کیفیت محصولات و خدمات، فناوری اطلاعات و فرهنگ سازمانی، دارایی‌هایی به مراتب ارزشمندتر از دارایی‌های فیزیکی است و توانمندی سازمان‌ها در به کار گیری این دارائی‌های نامشهود، قدرت اصلی ارزش آفرینی آن‌ ها را رقم می‌زند و معیارهای مبتنی بر سنجه‌های مالی توانایی ارزیابی این دارائی‌های نامشهود و انعکاس تأثیر آن‌ ها بر موفقیت سازمان‌ها را ندارند.
از سوی دیگر، سنجه‌های مالی نشان دهنده‌ی رویدادهای تاریخی و گذشته‌اند، و خلاصه‌ای از فعالیت‌های سازمان را در دوره‌های گذشته ارائه می‌دهند و ارزیابی عملکرد مبتنی بر سنجه‌های مالی، وزن بیش از حدی به سود و زیان کوتاه مدت شرکت داده و عوامل موثر بر مبالغ سود را تحت تأثیر قرار می‌دهد و در این راستا همه‌ی اقدامات مربوط به کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمدها مثبت ارزیابی می‌شوند، در حالی که بسیاری از این کاهش هزینه‌ها مانند برنامه‌های آموزشی کارکنان و توقف فعالیت‌های تحقیق و توسعه اگرچه سود شرکت را افزایش می‌دهند، ولی موجب از دست دادن موقعیت رقابتی شرکت شده و سود بلند مدت را به مخاطره می‌اندازد. گزارش‌های مالی اصولاً در ماهیت خود، نشان دهنده‌ی خلاصه و نتیجه‌ی عملیات و فعالیت‌های یک واحد تجاری می‌باشند. حد تجمیع در بسیاری از موارد به اندازه‌ای است که اطلاعات مندرج در این گزارش‌ها برای تصمیم‌گیری سطوح خاصی از مدیران و کارکنان، غیرقابل استفاده است. روش‌های سنتی ارزیابی عملکرد که عمدتاً بر سنجه‌ های مالی استوار هستند، نه تنها در انعکاس کامل دلایل موفقیت و یا عدم موفقیت شرکت‌ها کفایت لازم را ندارند، بلکه ارتباط منطقی و علت و معلولی بین عوامل محرکه موفقیت و دستاوردهای حاصله نیز برقرار نمی‌کنند، از این رو در حمایت از برنامه‌های مدیریت بالاخص برنامه‌های استراتژیک سازمان ناتوان می‌باشند (کاپلان و نورتون، ۱۹۹۶).
در اوایل دهه ۱۹۹۰، رابرت کاپلان استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه هاروارد به اتفاق دیوید نورتن که در آن زمان مدیر یک شرکت تحقیقاتی وابسته به موسسه مشاوره‌ای KPMG بود، طرح تحقیقاتی را به منظور بررسی علل موفقیت دوازده شرکت برتر آمریکایی و مطالعه روش‌های ارزیابی عملکرد در این شرکت‌ها انجام دادند که حاصل این مطالعه در مقاله‌ای تحت عنوان «سنجه‌هایی که محرکه‌های عملکرد می‌باشند^[۲۷]»، در ژانویه ۱۹۹۲ در نشریه‌ی «بازنگری کسب و کار هاروارد^[۲۸]» منتشر شد. در این مقاله اشاره شده بود که شرکت‌های موفق برای ارزیابی عملکرد خود فقط به سنجه‌های مالی متکی نیستند، بلکه عملکرد خود را از سه منظر دیگر یعنی مشتری، فرآیندهای داخلی و یادگیری و رشد نیز مورد ارزیابی قرار می‌دهند. از نظر کاپلان و نورتون منطق زیر بنایی این مدل این است که عملکرد کسب و کار‌ها نباید فقط با بهره گرفتن از شاخص های مالی ارزیابی شود (پرهیزگار، ۱۳۸۹).
به این ترتیب آن‌ ها اعلام کردند که برای انجام یک ارزیابی کامل از عملکرد سازمان می‌بایست این عملکرد از چهار زاویه یا منظر مورد ارزیابی قرار گیرد: ۱-منظر مالی، ۲-منظر مشتری، ۳-منظرفرآیندهای داخلی کسب وکار، ۴-منظر رشد و یادگیری. تحقیقات کاپلان و نورتون بیانگر این واقعیت بود که شرکت‌های فوق، در هر یک از این چهار منظر، اهداف خود را تعیین و برای ارزیابی موفقیت در این اهداف در هر منظر، سنجه‌هایی انتخاب کرده و اهداف کمی هر یک از این سنجه‌ها را برای دوره‌های ارزیابی مورد نظر تعیین می‌کنند، سپس اقدامات و ابتکارات اجرایی جهت تحقق این اهداف را برنامه ریزی و به مورد اجرا می‌گذارند. کاپلان و نورتون متوجه شدند که بین اهداف و سنجه‌های این چهار منظر نوعی رابطه‌ی علت و معلولی وجود دارد که آن‌ ها را به یکدیگر ارتباط می‌دهد. برای کسب دستاوردهای مالی (در منظر مالی) می‌بایست برای مشتریان خود ارزش آفرینی کنیم (منظر مشتری) و این کار عملی نخواهد بود مگر این که در فرآیندهای عملیاتی خود برتری یابیم و آن‌ ها را با خواسته‌های مشتریانمان منطبق سازیم (منظر فرآیندهای داخلی) و کسب برتری عملیاتی و ایجاد فرآیندهای ارزش آفرین، امکان پذیر نیست مگر این که فضای کاری مناسب را برای کارکنان ایجاد و نوآوری، خلاقیت، یادگیری و رشد را در سازمان تقویت کنیم (منظر یادگیری و رشد).
۲-۲-۱۰- منظرهای روش کارت ارزیابی متوازن :
کارت امتیازی متوازن، شاخص‌های مالی سنتی را حفظ می‌کند، اما شاخص‌های مالی تنها داستانی است از وقایع گذشته، یک داستان کافی برای شرکت‌های عصر صنعتی. این شاخص‌های مالی به تنهایی ناکافی هستند، در عین حال این شاخص‌ها جهت هدایت و ارزیابی شرکت‌های عصر اطلاعاتی در زمینه خلق ارزش از سرمایه گذاری بر روی مشتریان، تأمین کنندگان، پرسنل، فرآیندها، تکنولوژی و نوآوری لازم هستند. کارت امتیازی متوازن، شاخص‌های مالی از عملکرد گذشته را با شاخص‌هایی از تعیین کننده‌ های عملکرد آینده تکمیل می‌کند. اهداف و شاخص‌های کارت امتیازی از استراتژی و چشم انداز سازمان تعیین شده‌اند. این اهداف و شاخص‌ها به عملکرد سازمان در چهار منظر می‌نگرند: مالی، مشتری، فرآیندهای داخلی، و رشد و یادگیری.این چهار منظر چهارچوبی را برای کارت امتیازی متوازن فراهم می‌کنند.
۲-۲-۱۰-۱- منظر مالی
سنجه‌های مالی از اجزای مهم نظام ارزیابی متوازن‌اند. به ویژه در سازمان‌های انتفاعی سنجه‌های این منظر به ما می‌گوید که اجرای موفقیت آمیز اهدافی که در سه منظر دیگر تعیین شده‌اند، در نهایت به چه نتایج و دستاورد مالی منجر خواهد شد. ما می‌توانیم همه تلاش و کوشش خود را صرف بهبود رضایتمندی مشتریان، ارتقاء کیفیت و کاهش زمان تحویل محصول و خدمات خود کنیم؛ ولی اگر این اقدامات به نتایج ملموسی در گزارش‌های مالی ما منجر نشود ارزش چندانی نخواهد داشت. شاخص‌های تابع کلاسیک معمولاً در منظر مالی خودنمایی می‌کنند. نمونه‌هایی از این شاخص‌ها عبارتند از سودآوری که با بازده سرمایه بکار گرفته شده^[۲۹] سنجیده می‌شود و در برخی موارد ارزش افزوده اقتصادی^[۳۰] در کنار آن مورد توجه قرار گرفته است. علاوه بر سودآوری، رشد درآمد و افزایش بهره وری یا به‌کارگیری دارایی‌ها نیز سنجه‌های معروفی در این منظراند.
در این روش ارزیابی عملکرد شاخص های مالی از بین نرفته است بلکه به عنوان بخش مهمی از معیارهای ارزیابی در چارچوب استراتژی سازمان مورد بررسی قرار می گیرد. از سوی دیگر این شاخص ها در تعیین استراتژی سازمان (بخصوص سازمانهای انتفاعی و اقتصادی) نیز نقش غیر قابل انکاری دارند (ابن الرسول و رضایی، ۱۳۸۳).
معیارهای دیدگاه مالی عبارتند از:

• • بازگشت سرمایه

• • جریان نقدینگی

• • پایداری کسب وکار

• • سودآوری فعالیتها

نتایج اقتصادی قابل اندازه گیری عملیات از قبل انجام شده را ارزیابی می کند. معیار های عملکرد مالی مشخص می کند که آیا استراتژی شرکت اجرا می شود و آیا باعث بهبود سود شرکت می شود یا نه؟ اهداف مالی معمولا با قابلیت سوددهی شرکت مرتبط است و اندازه گیری می شود. برای مثال سود عملیاتی، بازده سرمایه، رشد سریع فروش ایجاد جریان های نقدی و اخیراً ارزش افزوده اقتصادی از معیارهای مالی هستند(کپلن وآتکینسون،۲۰۰۷).
هدف از استقرار کارت امتیازی متوازن تشویق واحد های کسب و کار به ایجاد ارتباط بین اهداف مالی خود و استراتژی سازمان است. اهداف مالی در واقع کانون اهداف در سایر سنجه های کارت امتیازی است. اهداف بلند مدت و اهداف مالی تبین و سپس با سایر فرآیندهای داخلی و بالاخره یادگیری و رشد برای ایجاد یک عملکرد اقتصادی بلندمدت و مطلوب پیوند داده می شوند (کاپلان ونورتن، ۱۳۸۶).
دیدگاه مالی در کارت امتیازی متوازن نظرهای ارزشی سهامداران را که معمولاً برای سنجش میزان موفقیت سازمان به کارمی رود را تامین می کند. زیرا سازمانها کار بروی این دیدگاه را با این سوال اساسی آغاز می کنند:((در نظر سهامداران چگونه به نظر می رسیم؟))
این دیدگاه استراتژی نیروهای متضاد کوتاه مدت و بلند مدت متوازن می کند. معیارهای عملکرد مالی نشان می دهند که آیا استراتژی شرکت و اجرای آن به بهبود سطوح عملیاتی کمک می کند یا خیر؟
اهداف مالی عمدتاً مربوط به معیارهای سود آوری نظیر درآمد عملیاتی، بازگشت سرمایه گذاری رشد و ارزش سهامداران می باشند. شرکتها باید مشخص کنند که چگونه بهبود در کیفیت، چرخه زمان، مدت تحویل و عرضه محصولات جدید به سهم بازار، حاشیه سود عملیاتی و گردش دارایی های بیشتر یا کاهش هزینه های عملیاتی منجر خواهد شد. شرکت ها معمولاً از طریق فروش بیشتر و هزینه کمتر و سود بیشتری ایجاد کنند. هر برنامه ای اعم از مشتری نوازی، کیفیت شش سیگما، مدیریت دانش، فناوری یا سیستم jit.تنها در صورتی که پول بیشتری برای شرکت به ارمغان می آورد که منجر به فروش بیشتر شود یا هزینه را کمتر کند. درنتیجه عملکرد مالی شرکتها با دو رویکرد اصلی رشد درآمد و ارتقای بهره وری بهبود می‎یابد. شرکت ها از طریق تعمیق روابط با مشتریان فعلی می توانند درآمد و سودآوری را افزایش دهند. این امر آنها را قادر می سازد تا محصولات و خدمات فعلی و جانبی بیشتری بفروشند (ساجدی نژاد.۱۳۸۵).
معیارهای مالی دارای نقاط ضعف و محدودیت های زیادی می باشند. اما به دلایل زیر وجود آنها الزامی است:
اول اینکه یک سیستم کنترل مالی خوب می تواند به جای مقابله با برنامه مدیریت کیفیت جامع شرکت، آن را بهبود بخشد. اما مهمتر اینکه، در واقع ارتباط بیان شده بین عملکرد عملیاتی بهبود یافته و موفقیت مالی کاملاً غیر دقیق و مطمئن است. تجربه نشان داده است که برخی اوقات بهبودهای قابل توجه در قابلیت های عملیاتی و تولیدی و افزایش معیارهای سودآوری منجر نمی شوند. اگر بهبود عملکرد نتواند در صورت های مالی خود را نشان دهد. مدیران باید فرضیات پایه استراتژی ها و ماموریت شان را مورد ارزیابی مجدد قرار دهند چرا که همه استراتژی های بلند مدت لزوماً استراتژی سودآوری نیستند (کاپلان و نورتون، ۱۹۹۲).
کارت امتیازی متوازن دیدگاه مالی و حداکثر کردن سود را به عنوان هدفی نهایی برای یک بنگاه اقتصادی در نظر می گیرد. همچنین معیارهای رضایت مشتری فرآیندهای داخلی و نوآوری نشات گرفته از نگاه خاص شرکت به جهان و دیدگاهش در مورد عوامل کلیدی موفقیت می باشد. باید توجه داشت که حتی یک مجموعه عالی و کامل از معیارهای کارت امتیازی متوازن ضامن داشتن یک استراتژی موفق نیست. کارت امتیازی متوازن فقط می تواند استراتژی یک شرکت را به اهداف قابل اندازه گیری و مشخص تبدیل نماید.
شایان ذکر است که رویکرد کارت امتیازی بر این نکته نیز تاکید می کند که در مراحل مختلف چرخه حیات یک سازمان (رشد، تثبیت، برداشت) مقادیر شاخص های مالی کاملاً متفاوت خواهد بود و هدف گذاری بدون توجه به این امر باعث دور شدن سازمان از اهداف بلند مدت خود خواهد شد (کاپلان و نورتون، ۱۹۹۶).