می کند و در این رابطه نظرات نویسندگان و فقها مختلف است اما باید گفت دیه به عنوان جانشین و مکمل قصاص تأسیس شده و مورد امضاء شارع قرار گرفته است و جنبه غالب آن جبران خسارت بدنی است که نوعی جبران خسارت می باشد که از حوزه مسئولیت کیفری بیرون است .
۳- مسئولیت کیفری کاهش یافته
گاهی فعل ارتکابی از سوی مرتکب طبق قانون جرم می باشد اما به دلیل وجود عواملی از جمله صغر سن یا عارضه جنون ،به دلیل اینکه مرتکب دارای سوءنیت کیفری نیست ،جرم ارتکابی قابل انتصاب به فرد نیست به این عوامل،عوامل رافع مسئولیت کیفری گفته می شود.
وگاهی فعل ارتکابی که درشـرایط معمولی و عادی جرم می باشد ، طی شرایطی به حکم قـانون جـرم محـسوب نمی شود به این عوامل ، عوامل موجهه یا توجیه کننده جرم گفته می شود .
گاهی نیز قانونگذار علل و عواملی تعیین می نماید که اگر چه مجازات اصلی در قانون مشخص شده اما با وجود این عوامل ، مجازات اصلی قابل اعمال نبوده و در قانون، مجازات سبکتری نسبت به جرم اصلی در نظر گرفته می شود ، این عوامل ، عوامل کاهش مسئولیت کیفری هستند که باعث تبدیل مسئولیت کیفری تام و کامل به مسئولیت کیفری نقصان یافته و کاهش یافته می شوند .
در ادمه به بیان مفهوم مسئولیت کیفری کاهش یافته و رابطه آن با عوامل موجه و رافـع مسئولیت کیفری پـرداخته می شود.
۳-۱- مفهوم مسئولیت کیفری کاهش یافته
برای شناخت مفهوم مسئولیت کیفری کاهش یافته ابتدا باید به توصیف آن پرداخته شود.می توان گفت: کاهش مسئولیت در جایی تحقق یافته که جرم محقق شده و در قانون برای جرم ارتکابی مجازات تعیین شده در عین حال به دلیل وجود شرایطی ، مجازات اصلی ، قابل اعمال نبوده و مجازات سبک تری نسبت به مجازات اصلی به جای آن برفرد تحمیل می شود بدون اینکه به طور کلی و مطلق مجازات منتفی شود .

در عوامل کاهش مسئولیت کیفری ارکان جرم باقی است وجرم به طور کامل تحقق یافته و شرایط اعمال مسئولیت کیفری نیز موجود است ،اما به صورت استثنائی توسط قانون ، بنا به عللی ، مجازات مجرم کاهش می یابد و مجازات سبکتری برفرد تحمیل می شود در نتیجه در بیان توصیف عوامل کاهش مسئولیت می توان گفت « اوضاع و احوالی است که به رغم تحقق ارکان جرم و وجود شرایط مسئولیت کیفری ، در عین حال به دلیل وجود این اوضاع و احوال ، قانون مسئولیت کیفری مجرم را کاهش می دهد بدین صورت که مجازات سبک تری برای مـجرم وضع می نماید » این موارد جنبه استثنایی داشته و به صورت موردی در قانون مشخص شده است و دررابطه با جرم مشخصی می باشد.
مصادیق و شرایط مسئولیت کیفری کاهش یافته در قانون مشخص شده و قاضی باید تحت همان شرایط مقرر و پیش بینی شده درقانون حکم دهد . در مسئولیت کیفری کاهش یافته قاضی در مقام اعمال حکم «باید » مجازات مجرم را مطابق با قانون و به میزان مشخص شده اعمال نماید و واژه « می تواند » در آن جایی ندارد . ازاین رو تفاوت مسئولیت کیفری کاهش یافته با عوامل مخففه در این است که در عوامل مخففه مطابق با ماده ۲۲ ق.م.ا در صورت وجود شرایط وجهات مخففه دادگاه « می تواند » مجازات تعزیری و یا بازدارنده را تخفیف دهد یا تبدیل به مجازات از نوع دیگر که مناسب تر به حال مجرم باشد بنماید، اما در مسئولیت کیفری کاهش یافته در صورت وجود عوامل کاهش مسئولیت ، این قاضی نیست که مجازات مجرم را کاهش می دهد ، بلکه کاهش مسئولیت مجرم براساس قانون است .
در نتیجه در بیان مفهوم مسئولیت کیفری کاهش یافته باید گفت«جایگزینی قانونی مجازات سبک تر ونقصان یافته نسبت به مجازات اصلی با وجود تحقق تام ارکان جرم ،علارقم وجود سوءنیت وشرایط مسئولیت کیفری » یکی از مواردی که باعث کاهش مسئولیت کیفری مرتکب در قتل عمد می شود ، قتل به اعتقاد مهدورالدم بودن است . مطابق با ماده ۶۳۰ ق.م.ا قتل زن ومرد اجنبی در فراش واحد چنانچه مطابق با شرایط مقرر در قانون باشد ، از علل موجهه قتل محسوب می شود و مرتکب در واقع جرمی را مرتکب نشده وعمل مباحی را انجام داده است.
اما چنانچه مطابق با هریک از شرایط مقرر نباشد ، قاتل از دفاع اعتقاد به مهدورالدم بودن مقتول استفاده نموده و این موضوع باعث کاهش مسئولیت وی می شود. به این دلیل که مرتکب با مشاهده همسرش با مرد اجنبی برانگیخته شده تحت تأثیر برانگیخته گی مرتکب قتل شده است . اما این برانگیخته گی عنوان قتل را از عمدی بودن خارج نمی کند .قتلی که رخ داده قتل عمد است زیرا شرایط و ارکان قتل عمد فراهم است اما قانونگذار قتل به اعتقاد مهدورالدم بودن را موجب کاهش مسئولیت کیفری محسوب نموده است، مسئولیت کیفری کاهش یافته یا تخفیف یافته در قتل عمد در حقوق انگلیس نیز پیش بینی شده است .
مسئولیت نقصان یافته در قتل عمد در حقوق انگلیس تحت عنوان قتل غیر عمد ارادی voluntary Manslauyhter محسوب می شود.
مواردی که متهم عنصر روانی قتل عمد را دارد لیکن ، به دلایلی تقصیر او کاهش می یابد، « قتل غیر عمد ارادی عبارت است از قتل عمدی که به دلیل وجود بعضی کیفیات مخففه غیر عمد محسوب می شود . به عبارت دیگر ، قتل غیرعمد با سوء نیت نسبی عبارت از حالتی است که قاتل در نتیجه غلبه هیجان و غلیان احساسات مرتکب فعلی می شود که در آن ، رکن عمد به طور کامل موجود نیست ودرعین حـال قتل به معنای اخص کلمه نیز محسوب نمی گردد» ۱٫
کیفیات مخففه در حقوق انگلیسی در قتل بدین قرار می باشد ۱) فعل تحریک آمیزاز جانب مجنی علیه
۲) مسئولیت مخففه ۳) قتل در حین عمل به یک توافق خودکشی ۴) دفاع شخص افراطی
فعل تحریک آمیز از جانب مجنی علیه : ابتدا به تعریف سنتی تحریک در کامن لا می پردازیم « تحریک عبارت است از عمل یا دسته ای از اعمال که از سوی شخص قربانی نسبت به متهم صورت می گیرد که موجب از دست رفتن موقتی وناگهانی کنترل ارادی در هر انسان متعارفی از جمله در مورد متهم می گردد و به قدری وی را در معرض خشم قرار می دهد که موجب می شود که متهم در آن لحظه براراده خود مسلط نباشد۲»
این قاعده در ماده ۳ قانون قتل مصوب ۱۹۷۵ اصلاح شده است که مقرر می دارد « وقتی در مورد اتهام قتل عمد دلایلی وجود دارد که برمبنای آن دلایل ، هیأت منصفه می تواند دریابد که عرصه برمتهم چنان تنگ شده بود ( خواه به واسطه اعمالی که انجام یافته یا سخنانی که گفته شده و یا هردو اینها ) که کنترل ارادی خود را ازدست داده ، تشخیص این امر که آیا تحریک صورت گرفته برای اینکه بتواند یک شخص متعارف را وادار به عملی کند که متهم انجام داده بوده یا نه ، به هیأت منصفه واگذار می شود و هیأت منصفه در تشخیص این مسئله همه اعمال و گفتار صورت گرفته را برحسب اثری که به نظر آنان برروی یک شخص متعارف اثر می گذارد ، لحاظ خواهد کرد.۱»
۲) دفاع شخصی افراطی: در خصوص این قاعده که اگر متهم در حین دفاع از خود با بهره گرفتن از شدت عمل بیشتر از حد مجاز مرتکب قتل شود ، باید به قتل غیر عمد محکوم شود نه قتل عمد ، منابع قدیمی موجود است ، ولی هیأت مشاوران سلطنتی در قضیه «پالمر» ۱۹۷۱ و دادگاه استیناف در قضیه « مک اینز» این قاعده را نپذیرفت. بنابراین به نظر می رسد که درچنین مواردی متهم باید از دفاع تحریک استفاده کند نه از دفاع شخصی افراطی .
۳-۲) رابطه مسئولیت کیفری کاهش یافته وعوامل موجهه ورافع مسئولیت کیفری
عوامل موجهه را این گونه تعریف می کنند :
« عوامل موجهه جرم اوضاع و احوال خاصی هستند که موجب زائل شدن وصف قانونی یک فعل ارادی ضد اجتماعی می گردند . به نحوی که با وجود آن اوضاع واحوال ، فعل مزبور در جهت اعمال یک حق و یا انجام یک تکلیف محسوب و فقدان آن اوضاع و احوال موجب احراز وتحقق جرم می گردد ۲»
عوامل موجهه جرم ، عواملی هستند عینی که باعث می شوند فعل یا ترک فعلی که در شرایط عادی ، قانون آن را در قالب جرم شناخته وبرای آن مجازات مشخص نموده است ، توسط قانون موجه شناخته شوند . با این توصیف عوامل موجهه توسط قانون جرم شناخته نمی شوند و با وجود این عوامل فعل ارتکابی مباح شناخته می شود .
عوامل موجهه جرم عبارت اند از ۱) امر قانون ودستور آمر قانونی ۲) دفاع مشروع ۳) حالت ضرورت یا اضطرار ۴) رضایت مجنی علیه چنانچه گفته شد، عوامل موجهه جرم ، رکن جرم بودن فعل ارتکابی راکه توسط قانون در شرایط عادی شناخته شده است را از طریق خود قانون منتفی می کند. اما در مسئولیت کیفری کاهش یافته یا تخفیف یافته ، جرم منتفی نیست اما بنا به علل و شرایطی در قانون، مجازات اصلی مقرر به مجازات دیگری با شدت کمتر و خفیف تر تبدیل می شود .
به عنوان مثال در قتل مهدورالدم ، چنانچه قاتل بتواند مهدورالدم بودن مقتول را اثبات کند مطابق ماده ۲۲۶ و تبصره ۲ماده ۲۹۵ ، قصاص و دیه از او ساقط می شود و مطابق با فقه امامیه مهدورالدم بودن شخص از اسباب موجهه قتل می باشد اما چنانچه مقتول مهدورالدم نباشد و تنها قتل به اعتقاد مهدورالدم بودن مقتول باشد این موضوع موجب نقصان مسئولیت کیفری قاتل در قتل عمد شده و هرچند این اعتقاد قتل را از عمدی بودن خارج نمی کند اما قصاص را مرتفع نموده ودیه وحبس تعزیری درجای خود باقی است .
عوامل رافع مسئولیت کیفری از عواملی ذهنی هستند که نمی توان مسئولیت را به دلیل وجود این عوامل برفرد تحمیل کرد وجرم را به مجرم نسبت داد .
لذا با وجود عوامل رافع مسئولیت کیفری هرچند عمل انجام گرفته جرم است اما مرتکب قابل مجازات نیست . این عوامل به دودسته عوامل تام رافع مسئولیت کیفری و عوامل نسبی رافع مسئولیت کیفری تقسیم می شوند .
کودکی ، جنون ، اکراه و اجبار جزء عوامل تام رافع مسئولیت کیفری می باشند و مستی ، اشتباه ، خواب و بیهوشی جزء عوامل نسبی رافع مسئولیت کیفری هستند۱ .
مصادیق عوامل رافع مسئولیت کیفری موجب زوال شرایط مسئولیت کیفری می باشند ، یعنی عمل ارتکابی جرم است ، اما فرد اهلیت برای داشتن مسئولیت کیفری را دارا نمی باشد اما مسئولیت کیفری کاهش یافته موجب رفع مسئولیت کیفری نیست ،مسئولیت کیفری در جای خود باقی است اما تخفیف و نقصان می یابد.در عین حال مجازات تکمیلی و اقدامات تأمینی نیز درجای خود باقی است . به عنوان مثال پدر بودن قاتل موجب کاهش مسئولیت قاتل از قصاص به دیه و حبس تعزیری می شود ومجازات عدم ارث بری از مقتول نیز به عنوان مجازات تبعی بروی قابل اعمال است .
اما مسئولیت کیفری کاهش یافته تفاوت دیگری که با هردو عنوان عوامل رافع مسئولیت کیفری و عوامل موجهه جرم دارد آن است که در عوامل موجهه وعوامل رافع مسئولیت کیفری ، هر یک از عناوین نسبت به همه جرایم ارتکابی قابل اعمال است . به عنوان مثال در مورد دفاع مشروع که از عوامل موجهه جرم است ، نسبت به همه جرایم علیه تمامیت جسمی قابل اعمال و تسری است و دفاع مشروع برای هرگونه جرمی علت موجهه محسوب می شود . و نیز جنون ، که از عوامل رافع مسئولیت کیفری است ، یک موضوع کلی است که نسبت به همه جرایم قابل تسری است و فرد مجنون هریک از انواع جرایم را مرتکب شود به دلیل جنون مسئولیت کیفری از او رفع می شود اما دررابطه با مسئولیت کیفری کاهش یافته باید گفت ، مصادیق و موارد آن به صورت حصری وموردی و استثنائی نسبت به هریک از جرایم وتوسط قانون مشخص شده است . به عنوان مثال ، کافربودن مقتول در جایی که قاتل مسلمان می باشد در قتل عمدی باعث کاهش مسئولیت قاتل می شود ونسبت به جرایم دیگر درصورتی موجب کاهش مسئولیت نسبت به مسلمان می شود که قانون تصریح نموده باشد .
ب) اهداف و کاربردهای تحقیق
هدف از این تحقیق بیان و شرح مصادیق وعلل و موجبات کاهش مسئولیت کیفری قاتل در قتل عمد است که باعث کاهش مجازات قاتل عمدی از قصاص به دیه و حبس تعزیری می شود و نیز مطابقت آن با فقه امامیه و بررسی اقوال ونظرات فقهای امامیه و دلائل فقهی و قانونی آن تا نواقص موجود در این رابطه مشخص شده و با شناخت این نواقص برای رفع آنها تلاش شود .
شناخت مصادیق کاهش مسئولیت کیفری درقتل عمد از این جهت اهمیت دارد که در اسلام قتل عمدی از بزرگترین گناهان محسوب شده و سنگین ترین مجازات (قصاص ) برای آن تعیین شده است .
لذا مصادیق کاهش مسئولیت در قتل عمدی باید استثنائی ومحدود به مواردی باشد که قانونگذار مشخص نموده است و از این جهت بررسی آن می تواند برای علاقمندان به حقوق، به خصوص دانشجویان مفید باشد .
پ) سوال های تحقیق
۱) آیاکاهش مسئولیت در قتل عمد به اعتبار اشتباه در شخص و شخصیت وجاهت فقهی حقوقی دارد یا خیر؟
۲) دفاع کاهش مسئولیت در قتل عمد به اعتقاد مهدورالدم بودن مقتول ،مطلق می باشد یا مقید به شرط است؟
۳) آیاکاهش مسئولیت در قتل عمد به اعتبار جنون ،کفر و رابطه پدری-فرزندی،در قتل فرزند توسط پدر منطبق با اهداف جرم انگاری قتل می باشد؟
۴) آیا کاهش مسئولیت قاتل در قتل عمدی مجنون و کافر با موازین فقهی و حقوق بشری سازگاری دارد؟
۵)کاهش مسئولیت پدر در قتل فرزند مطابق با نظم عمومی است یا اینکه از جلوه های خدشه به نظم عمومی است؟
ج) فرضیه های تحقیق
۱)هرچند رویه قضایی قتل ناشی از اشتباه در شخص و شخصیت را موجب قصاص نمی داند اما فقها در اینگونه موارد قائل به تفکیک شده اند
۲)هرچندبرخی از فقها و نویسندگان در رابطه با دفاع کاهش مسئولیت در قتل عمد به اعتقاد مهدورالدم بودن مقتول بین اشتباه حکمی و اشتباه موضوعی قائل به تفکیک شده اند اما به نظر میرسد که صرف اثبات قتل به اعتقاد مهدورالدم بودن مقتول قابل دفاع می باشد
۳)کاهش مسئولیت قاتل در قتل عمد به اعتبار جنون ، کفر و رابطه پدری-فرزندی در قتل فرزند توسط پدر منطبق با اهداف جرم انگاری قتل و مجازات قصاص در قتل عمد نیست
۴)هرچند کاهش مسئولیت قاتل به اعتبار کفر وجنون مقتول تا اندازه ای مطابق با فقه امامیه می باشد اما با موازین حقوق بشر سازگار نمی باشد ، به خصوص در درمورد کاهش مسئولیت در ارتباط با دین مقتول،صفات و امور اکتسابی یعنی برگزیدن دین اسلام نمی توان ند توجیه نابرابری صورت گرفته در مجازات مقرر شده در قانون باشند
۵)کاهش یافتن مسئولیت قاتلی که با وجود داشتن شرایط عـامه تکلیف وسوءنیت کیـفری، مـرتکب قتل عـمدی می شود وموجب خدشه به نظم عمومی می باشد.
ج) روش تحقیق
روش تحقیق ، روشی تحلیلی ، توصیفی بوده و گردآوری اطلاعات به روش کتابخانه ای بوده بدین نحو که با بررسی مقررات مصوب و با درنظر گرفتن تحولات حقوق کیفری و مطالعه کتب و نشریات و مجلات به جمع آوری اطلاعات پرداخته شده .
خ) پیشینه تحقیق:
هرچند راجع به برخی از مصادیق مسئولیت کاهش یافته در قتل عمد تحت عنوان شرایط قصاص و یا موانع قصاص بحث و بررسی های صورت گرفته ونیز اگرچه راجع به برخی از مصادیق کاهش مسئولیت در قتل عمد به صورت موردی و خاص پایان نامه های موجود می باشد اما تاکنون موضوع مستقلی تحت عنوان مصادیق کاهش مسئولیت کیفری در قتل عمد که به بررسی این موارد در حقوق موضوعه و بخصوص تطبیق این موارد با فقه امامیه پرداخته باشد یافت نشده و پژوهش مستقلی تحت این عنوان صورت نگرفته است .
ی ) معرفی ساختار تحقیق
مصادیق کاهش مسئولیت کیفری در قتل عمد در دوبخش بررسی شده است بخش اول به بررسی مسئولیت کیفری کاهش یافته در قتل عمد در اوضاع و احوال مرتبط با قاتل پرداخته شده است که این بخش نیز به سه مبحث تقسیم می شود .

پراوای مونسو و همکارانش، چهار مولفه دیگر را اضافه کرده اند :
۱) خصیصه های مصرف کننده
۲) عوامل موقعیتی
۳) مشخصه های محصول
۴) اعتماد در قسمت نقش نگرش های وظیفه ای مورد بحث قرار گرفت.
عوامل موقعیتی می تواند شامل خواسته ها و تسهیلات متنوعی شود.

۲-۱۴- جوانب تجربی در خرید

برای چند دههی اخیر، خرده فروشان و پژوهشگران متوجه شدند که عمل خرید تنها کسب محصولات ملموس نیست .بلکه تجربه، لذت و سرگرمی را شامل می شود. طبق مشاهده و تجربه، تعاملات به عنوان یک عامل تعیین کننده ی مهم در نگرش های مصرف کننده محسوب می شوند. در حالت کلی تر، مریلیس و فرای متوجه شدند که تعامل کلی، مهمترین عامل تعیین کننده در نگرش های مصرف کننده نسبت به فروش خاص بوده و تعامل می تواند، هم اعتماد و هم نگرش ها را نسبت به فروش تحت تاثیر قرار دهد.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۲-۱۵- خصصیه های مصرف کننده

به جهت ایجاز، بر روی چهار خصیصه متداول تر( یعنی جنسیت ، تحصیلات ، درآمد و سن) مترکز می شویم. تعدیل اثر جنسیت می تواند با توجه به تئوری نقش اجتماعی و روانشناسی تکاملی شرح داده شود. مردها به وظیفه گرایی و سیستم گرایی تمایل بیشتری داشته و نسبت به زن ها مایل به پذیرش مخاطره ی بیشتری هستند. این بدان جهت است که از نظر اجتماعی از افراد انتظار می رود که اینگونه رفتار کنند (تئوری نقش اجتماعی)، همچنین از آن جهت که این رفتار انطباقی در فرایند طبیعی اتتخاب، مزیت های خصیصه ای ویژه ای را نصیب افراد می کند (روانشناسی تکاملی). پژوهش های روانشناسی طی سالیان بسیار، تفاوت های جنسیتی متعددی را که بطور بالقوه به رفتار مصرف کننده ی الکترونیکی مربوط می شود، شناسایی کرده اند. به عنوان مثال در راهبری فضایی(سه بعدی)، ادارک و شیوه های ارتباط.
نقش تحصیلات در خرید، مانند نقش جنسیت، مورد توجه کمتر پژوهشی قرار گرفته است. عنوان می شود افرادی که دارای تحصیلات بالاتری هستند، تمایل به جمع آوری اطلاعات بیشتری پیش از تصمیم گیری دارند. در مقابل، افرادی که دارای تحصیلات پایین تری هستند به اطلاعات کمتری اتکإ می کنند.
دسته ای از پژوهش ها بیان می کنند که در آمد با رفتار مصرف کننده الکترونیکی مرتبط است .این انتظار وجود دارد، افرادی که دارای درآمد بیشتری هستند، به تحصیلات بالاتری دست یابند.
مصرف کنندگان مسن تر، تمایل کمتری به جست و جو اطلاعات جدید دارند. مؤلفه ی سن، ارتباط میان رضایت از محصول و وفاداری را تعدیل می کند، به طوری که این ارتباط برای مصرف کنندگان مسن تر، قوی تر می شود. لزوماً خصیصه های گوناگون، تاثیرات تعدیل کننده یکسانی نخواهند داشت.

۲-۱۶- سطوح آمادگی ذهنی مشتریان

وجود آشفتگی در بازارها و رقابت بر سر تصاحب مشتری و نفوذ در فرایند تصمیم به خرید وی، سازمان ها و شرکت ها را متوجه این قضیه کرده است که مطالعه و کشف نیازهای مصرف کنندگان، تجزیه و تحلیل فرایند رفتار مصرف کننده و اولویت بندی عوامل تأثیرگذار بر این فرایند از عمده وظایف بازاریابان می باشد و تنها وقتی می توانند به بقای خود ادامه دهند که بتوانند نیازها و خواسته های مصرف کننده را با درکی صحیح و جامع از طرف مقابلشان(مشتری) برآورده نمایند و متناسب با هر بازار هدف از استراتژی های خاص بازاریابی بهره مند شوند. شرکتی که از چگونگی واکنش مصرف کنندگان نسبت به ویژگی های مختلف کالا، قیمت و دستاویزهای تبلیغاتی آگاهی داشته باشد در مقابل رقبای خود از یک مزیت نسبی برخوردار است. به همین دلیل است که شرکتها و مراکز آموزشی تحقیقاتی درباره ارتباط بین محرک های بازاریابی و واکنش مصرف کننده تحقیقات زیادی به عمل آورده اند، نقطه شروع این تحقیقات بررسی رفتار خریدار است. همچنین بر اساس رهبری وضعی بلانچارد، چیزی به نام بهترین راه نفوذ در مردم وجود ندارد. اینکه شخص از چه شیوه ی رهبری در رفتار با افراد یا گروه ها استفاده کند، به سطح آمادگی مردمی بستگی دارد که رهبر می کوشد در آنها نفوذ کند منطق اصلی نظریه این است که موقعیت ها و شرایط مختلف به شیوه های مناسب رهبری در همان موقعیت نیاز دارند. بنابراین طبق این نظر یک سبک رهبری یا الگوی رهبری که منحصر به فرد و پایدار که برای تمام شرایط زمانی و مکانی مناسب و صادق باشد، اساساً وجود نداشته و قابل دست یافتن نیست، چون توانایی های مشتریان، شخصیت برند و موقعیت ها فرق می کنند. در اینجا میزان بلوغ یا آمادگی ذهنی مشتریان را به منزله ی یکی از متغیرهای حائز اهمیت مؤثر بر تعیین سبک رهبری برند در نظر می گیریم.
بازار مشتمل بر تمام مشتریان بالقوه ای است که دارای نیاز و خواسته ی مشترک هستند و برای تأمین نیاز و خواسته ی خود، بایستی به انجام مبادله متمایل بوده و توانایی این کار را نیز داشته باشند؛ در واقع از سطح، آمادگی لازم برای خرید برخوردار باشند^[۵۴]. آمادگی در رهبری وضعی عبارت است از میزان توانایی و تمایل افراد در بدست آوردن توفیق در انجام یک تکلیف خاص. آمادگی نه صفت ویژه ی شخصی است، نه ارزیابی صفات ممیزه شخصی مانند ارزش ها، سن و سال و
چیزهایی از این قبیل. آمادگی به معنی نحوه ی آمادگی اشخاص برای انجام یک تکلیف خاص است. این سخن به این معنی است که در مفهوم کلی، یک فرد یا گروه، یا آماده است یا آماده نیست. در اینجا منظور از انجام یک تکلیف خاص، عمل خرید می باشد. بنابراین، آمادگی ذهنی اشاره به توانایی و تمایل یک فرد به هدایت رفتار خود جهت خرید یک کالای خاص دارد و سطوح آمادگی ذهنی مشتریان، ترکیب های گوناگون توانایی و تمایلی است که مشتریان جهت خرید با خود همراه دارند که در چهار سطح، از بسیار کم تا بسیار زیاد قابل تعمیق است.

۲-۱۷- تصمیم به خرید

واژه تصمیم مصرف کننده تصویر فردی را در ذهن مجسم می کند که با دقت مشغول بررسی ویژگی های تعدادی از محصولات، برندها یا خدمات است و می کوشد با بهره گرفتن از شیوه های منطقی گزینه ای را انتخاب کند که بتواند با حداقل هزینه، نیازی را که تشخیص داده برطرف نماید. بنابراین، تصمیم گیری مصرف کننده یک مفهوم منطقی و عملکردی را در بر دارد.

۲-۱۸- نیات خرید

نیات خرید یکی از مفاهیم عمده مطالعه شده در نوشتجات بازاریابی می باشد که کاربرد روتین در تحقیقات مصرفی که با اهدافی متفاوت (مثل مفهوم محصول جدید، تست های نسخه برداری، مطالعات ردگیری و تقسیم بندی) انجام شده، دارد و همچنین گستره ای وسیع از محصولات وخدمات را پوشش می دهد علاقه پژوهشگران بازاریابی به نیات خرید ناشی از ارتباط آن با رفتار خرید است. چندین مطالعه یک همبستگی مثبت را بین نیات خرید و رفتار خرید گزارش کرده اند. علاوه براین مدیران بازاریابی به نیات خرید مصرف کننده به منظور پیش بینی فروش محصولات و خدمات موجود و یا جدید، توجه دارند. داده های نیات خرید می توانند به مدیران بازاریابی در تصمیمات بازاریاب مرتبط با تقاضای محصول(محصولات موجود و جدید)، بخش بندی بازار و استراتژی های تبلیغاتی کمک کنند .نیات خرید، به احتمال اینکه مشتریان در یک موقعیت خریدی که پیش می آید، برندی خاص از یک طبقه محصول را خریداری کنند، اشاره دارد. فیشبین و آجیزن (۱۹۷۵) اظهارمی کنند بهترین پیش بینی کننده منفرد رفتار یک فرد، مقیاس نیت او برای اجرای آن رفتار خواهد بود. طبق مدل نیات رفتاری که بر اساس تئوری کنترل پیشنهادی می باشد، نیت یک فرد برای اجرای یک رفتار تابعی از: (۱) نگرش او نسبت به اجرای آن رفتار در وضعیتی معین؛ (۲) هنجارهای حاکم بر رفتار در آن وضعیت و انگیزه او برای تبعیت از این هنجارها، می باشد .
آنچه از اهمیتی خاص برخوردار می باشد اینست که توجه به سمت نگرش فرد نسبت به عمل اجرای یک رفتار است، نه نگرش او نسبت به شیء. دوم این که مدل مستلزم آن است که نگرش نسبت به یک وضعیت بسیار خاص سنجیده شود. سوم این که نگرش نسبت به اقدام مورد نظر تابعی از اعتقادات فرد در مورد پیامدهای احتمالی اجرای آن عمل و ارزیابی اش از آن اعتقادات می باشد^[۵۵].

۲-۱۹- مطالعات داخلی انجام شده در زمینه بخش بندی بازار

۱- در سال ۸۵ یک تحقیق تحت عنوان ” بخش بندی بازار پژو ۲۰۶ بر اساس ویژگی های جمعیت شناختی و رفتاری مصرف کنندگان” توسط کشوری انجام شد. روش تحقیق مورد استفاده در این پژوهش، روش تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی می باشد. جامعه آماری این پژوهش را کلیه خریداران پژو ۲۰۶ تشکیل می دهند و نمونه انتخابی شامل خریداران پژو ۲۰۶ در شهر تهران می باشد. ابزار این پژوهش، پرسشنامه با مقیاس پنج درجه لیکرت می باشد. با توجه به نتایج این پژوهش مشخص شد که بخش بندی بازار خودرو پژو ۲۰۶ تحت تاثیر متغیرهای درآمد، سن، میزان تحصیلات، جنسیت، شرایط استفاده، وفاداری، میزان خرید، اندازه خانواده و شغل می باشد اما تحت تاثیر متغیر وضعیت تاهل نمی باشد.
۲- در سال ۸۲ یک تحقیق تحت عنوان” تعیین و شناسایی معیارهای بخش بندی بازار محصولات شوینده و پاک کننده” توسط نبی قلی زاده انجام شد. روش تحقیق مورد استفاده در این پژوهش، روش تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی می باشد. جامعه آماری این پژوهش را کلیه خریداران شامپو گلرنگ تشکیل می دهند و نمونه انتخابی شامل خریداران شامپو گلرنگ در شهر تهران می باشد. ابزار این پژوهش، پرسشنامه با مقیاس پنج درجه لیکرت می باشد. نتایج حاصل از آزمون های آماری بیانگر وجود رابطه معنی داری بین عوامل جنسیت، درآمد، تحصیلات، سن، شغل و وضعیت تاهل مصرف کنندگان با منافع مورد نظر مصرف کنندگان شامپو که در قالب بخش های بازار ارائه شده است، می باشد. در این مطالعه فرضیه های تاثیر منطقه سکونت مصرف کنندگان، تعداد اعضای خانواده و میزان مصرف در انتخاب و خرید شامپوی مصرفی، تایید نشد.
۳- در سال ۸۵ یک تحقیق تحت عنوان” طراحی و تبیین بخش بندی بازار بر اساس رویکرد منافع پژوهی مصرف کننده( مورد کاوی روغن مایع شرکت صنعتی بهشهر(” توسط خانم شیرین صفری انجام شد. روش تحقیق مورد استفاده در این پژوهش، روش تحقیق توصیفی از نوع پیمایشی می باشد. جامعه آماری این پژوهش را کلیه خریداران روغن مایع تشکیل می دهند و نمونه انتخابی شامل خریداران روغن مایع در شهر تهران می باشد. ابزار این پژوهش، پرسشنامه با مقیاس پنج درجه لیکرت می باشد. نتایج حاصل از آزمون های آماری بیانگر وجود رابطه معنی داری بین عوامل جنسیت، درآمد، تحصیلات، سن، شغل و وضعیت تاهل مصرف کنندگان با منافع مورد نظر مصرف کنندگان روغن مایع که در قالب بخش های بازار ارائه شده است، می باشد.

۲-۲۰- مطالعات بین المللی انجام شده در زمینه بخش بندی بازار

اصطلاح بخش بندی بازار توسط وندل اسمیت در مقاله وی در سال ۱۹۵۶ ارائه شد و همین مقاله نقطه عطفی در شناخت بیشتر و کشف سلیقه، انگیزه خرید و پیش بینی خرید بعدی مشتری تبدیل شد. با ارائه مقاله اسمیت ، مفهوم بخش بندی بازار به یکی از مهمترین موضوعات مورد بحث در علم بازاریابی تبدیل گردید. از نظر اسمیت بخش بندی بازار می تواند باعث افزایش تقاضای بازار و بهبود کارایی فرایند بازاریابی شود.
بعد از انتشار مقاله وندل اسمیت که از متغیر کلاس اجتماعی مشتریان برای بخش بندی بازار استفاده کرده بود، محققین دیگر نیز همین رویکرد را در پیش گرفتند. در واقع آنان معتقد بودند که با گروه بندی مشتریان به وسیله مشخصات شخصی آنان، می توان بهترین پیشگویی را در مورد خرید بعدی آن گروه انجام داد. اما کم کم این نظریه که مشتریان با مشخصاتی مانند کلاس اجتماعی و سطح درآمد شبیه به هم، سلیقه و خرید شبیه به یکدیگر داشته باشند، مورد شک و تردید واقع شد. مشکل دیگری که وجود داشت این بود که برخی از مشتریان علاقه ای به گفتن این مشخصات نداشتند و این موضوع باعث می شد که نتایج به دست آمده قابلیت اطمینان کافی را نداشته باشند. در نتیجه متغیرهای رفتار خرید مشتری نیز مورد توجه قرار گرفتند به حدی که روش بخش بندی بازار مبتنی بر خرید در بعضی از مقالات به کار گرفته شد.
یانگ ، هوانگ و فنگ(۲۰۱۱) در مقاله ای به بررسی عواملی پرداختند که بر خرید تکانشی مواد آرایشی مصرف کنندگان زن تاثیر می گذاشتند. این مطالعه از یک پرسشنامه و نیز گروه کانون استفاده نمود تا عواملی که خرید تکانشی لوازم آرایشی را تحت تاثیر قرار می دهند بررسی نماید. نتیجه مطالعه نشان داد که گرایش خرید ناگهانى به طور معنی داری تحت تاثیر ویژگی های جمعیت شناختی می باشد اما رفتار خرید ناگهانی به طور معنی داری ارتباط ندارد.
کوترولو و سورجینیس در مقاله ای به بررسی عوامل پرداختند که بر رفتار خرید مشتریان نسبت به غذاهای محلی در یونان تاثیر می گذارد. این مطالعه در سال ۲۰۱۱ انجام شد که در یک مصاحبه ای با یک نمونه ۱۰۰ تایی انجام گرفت. تحلیل آماری چند متغیره انجام گرفت. این مطالعه نشان داد که رابطه معنی داری بین بکارگیری رفتار خرید و عوامل وجود دارد که بر انتخاب محصولات محلی تاثیر می گذارد.

فصل سوم:

روششناسی

تحقیق

۳-۱ مقدمه

هدف از انتخاب روش تحقیق آن است که پژوهشگر مشخص نماید که چه شیوه یا روشی را اتخاذ نماید تا او را هر چه سریعتر و آسان تر و بهتر به پاسخهای احتمالی برساند. در این فصل به بررسی پیرامون روش تحقیق پرداخته می شود، که شامل بیان نوع تحقیق، قلمرو تحقیق، ابزار پژوهش، شیوه نمونه گیری، شیوه جمع آوری داده ها، و شیوه تجزیه و تحلیل داده ها می باشد.

۳-۲ روش تحقیق

پژوهشگر پس از تهیه و تنظیم موضوع تحقیق باید در فکر انتخاب روش تحقیق باشد. هدف از انتخاب روش تحقیق این است که مشخص نماییم برای بررسی موضوعی خاص چه روش تحقیقی لازم است و محقق چه روش و شیوهایی را اتخاذ کند تا او هر چه دقیقتر و سریعتر به پرسش یا پرسشهای تحقیق مورد نظر دست یابد.
تحقیق حاضر در گروه روش های کمی قرار می گیرد، به دلیل این که با بهره گرفتن از پرسشنامه به جمع آوری داده ها پرداخته شده است. همچنین روش تحقیق حاضر، روش غیرآزمایشی پیمایشی محسوب می شود. محقق پیمایشی با بررسی تغییرات متغیر بر حسب مورد جستجو ویژگیهای دیگری که به طور منظم با آن پیوند دارد در پی شناخت علل پدیده ها بر می آید^[۵۶]. اطلاعات مورد نیاز پیمایش از طریق پرسشنامه، مصاحبه و روش های مناسب دیگر فراهم می آید.
این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی– همبستگی و از نظر مکان یک تحقیق میدانی می باشد. پژوهشگر در این گونه تحقیقات سعی می کند تا “آنچه هست” را بدون هیچ گونه دخالتی یا استنتاج ذهنی گزارش دهد و نتایج عینی از موقعیت بگیرد.
در ذیل به بعضی مشخصات تحقیقات توصیفی اشاره می شود :

• • در این تحقیق ها فرضیه هایی ساخته و آزموده می شوند.

• • دراین تحقیقات اغلب از روش نمونه گیری استفاده می شود تا هنگام استنباط خصایص جامعه از روی مشاهده نمونه بتوان خطای آن را برآورد کرد.

• • متغیرها و روش ها را هر اندازه که ممکن است دقیق و کامل توصیف می کند به گونه ای که سایر پژوهشگران بتوانند تحقیق را تکرار کنند.

۳-۳ قلمرو تحقیق
قلمرو موضوعی: تحقیق در حوزه بازاریابی می باشد.
قلمرو مکانی: این تحقیق در سطح شهر آباده انجام شده است.
قلمرو زمانی: این تحقیق در سال ۹۱ انجام شده است.

هر چند که تا حدود ۴۰ سال دیگر ، تقریبا تمامی منابع هیدرو کربوری شناسایی شده فعلی ، مورد استحصال واقع شده و به اتمام خواهد رسید
لیکن در مورد معاملات نفت و فرآورده های نفتی و پتروشیمی ، در پایان دست ، وضعیت متفاوتی حاکم است. در این بازارها ، نفت خام استخراج ، استاندارد و آماده انتقال شده است و خرید و فروش آن هیچگونه ریسک یا تبعات سیاسی ندارد و قیمت آن همچون کالاهای دیگر ، تابع عرضه و تقاضای موچود در بازار است . این معاملات هم به صورت سنتی (مذاکره ای) و هم به صورت الکترونیکی قابل انعقاد است.
هم اکنون در بورسهای نفت که یک نوع بورس کالا هستند ، نفت و فرآورده های مرتبط با آن ، بطور الکترونیکی و در قالب قراردادهای آتی (future) و مکانیزمهای خاص مربوطه ، فروخته میشوند. از مهمترین بورسهای نفت ، میتوان به بورس نفت نیویورک ، بورس نفت سنگاپور و بورس نفت ایران اشاره نمود.
مطابق با اصل حاکمیت اراده ، طرفین قرارداد مجاز هستند در متن قرارداد ، قانون حاکم بر قرارداد را مشخص نمایند و قرارداد و کلیه تعهدات ناشی از آنرا تابع آن قانون نمایند . این اصل را قانون منظور طرفین (Loid’autonomic)مینامند^[۵] . قانون منظور طرفین ، بطور سنتی محدود به قانون ملی طرفین قرارداد است.^[۶]
لیکن چنانچه قانون منظور طرفین ، در متن قرارداد ذکر نشده باشد ، قانون حاکم بر قرارداد ، از دو روش تعیین میشود. در اولین مرحله قانون حاکم بر قرارداد الزاما قانونی خواهد بود که از پیش تعیین شده است مثلا قانون محل انعقاد عقد در مورد قراردادهای حمل ونقل و یا قانون محل اجرای عقد در مورد قرارداد کار و یا قانون محل سکونت عادی فروشنده در مورد قرارداد بیع بین المللی اشیاء منقول مادی (مطابق با مواد ۲ و ۳ قرارداد ۱۵ ژوئن ۱۹۵۵ در مورد بیع بین المللی اشیاء منقول مادی) .
لیکن چنانچه مورد ، مشمول حالت نخست نباشد ، قانون حاکم بر قرارداد توسط مرجع قضایی رسیدگی کننده ، و از طریق بررسی عوامل ارتباط با قرارداد و تعیین تعهد شاخص قرارداد که حاکی از اراده ضمنی متعاقدین باشد ، میبایست تعیین شود . از جمله این قراین و امارات میتوان تبعیت طرفین قرارداد ، محل انعقاد قرارداد ، محل اجرای قرارداد ، محل پرداخت وجه قرارداد ، واحد پول مندرج در متن قرارداد و غیره اشاره نمود.
سوال تحقیق
در این مطالعه سعی بر این است که سوالات زیر پاسخ داده شود:
از بین قراردادهای بیع متقابل و مشارکت تولید کدامیک منافع ملی کشور را بیشتر تامین میکند؟
نقاط قوت و ضعف هر یک از قراردادهای بیع متقابل و مشارکت در تولید چیست؟
چه امارات چه قراینی در تعیین قانون حاکم بر قراردادهای بیع بین المللی الکترونیکی نفت و گاز قابل تشخیص میباشد؟
آیا کلیه قراردادهای بیع بین الملل الکترونیکی نفت و گاز را میتوان با یک نظام حقوقی بررسی نمود یا اینکه باید آنها را به چند دسته تقسیم نمود؟
موثرترین قرائن در تعیین قانون حاکم بر قراردادهای بیع بین المللی الکترونیکی نفت و گاز کدامند ؟
اهمیت موضوع
در شرایط نوین بین المللی و با ساختار تازه ای که در صنعت جهانی نفت شکل گرفته برای شرکت های ملی نفت و کشورهای تولید کننده نفت بسیار حیاتی و سرنوشت ساز است که نسبت به برنامه ریزی و پیاده کردن ساختار های نوین در صنعت نفت خود و تشکیل ائتلاف های استراتژیک سریعا اقدام نمایند. این حرکت برای هر دو طرف از یکسو مستلزم تجدید ساختار عملیاتی با هدف افزایش کارایی از طریق به کارگیری تکنولوژی های جدید . روش های نوین مدیریتی است و از سوی دیگر شرکت های ملی نفت حوزه خلیج فارس ملزم میکند که علی رغم موانع سیاسی ، با هم و در جهت تدوین سیاست های مشترک در مورد شرایط سرمایه گذاری خارجی در صنایع نفت و گاز خود همکاری نزدیک داشته باشند.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

در فرایند جلب سرمایه گذاری خارجی در صنعت نفت و گاز علاوه بر تحلیل های مالی- اقتصادی قراردادها ، اشنایی دولت های میزبان با انواع روش های تامین سرمایه و ایجاد مختلف قانونی- حقوقی قراردادها اهمیت پیدا میکند. زیرا هر چه میزان اطلاع انها از کم و کیف قراردادها بیشتر باشد تنظیم قراردادهایی که منافع ملی بیشتری در بر دارد امکان پذیر خواهد شد. در شرایط فعلی ، پیشرفت های تکنولوژیکی مسیر صنعت را کاملا تغییر داده و حتی تجارت و شرایط عقد قرارداد با دولت جای میزبان نیز تحت تاثیر این مساله قرارا گرفته است. همچنین با ورود به هزاره سوم ، صنعت نفت وگاز با چالش های متعددی مواجه شده است و انتظار میرود که این روند ادامه یابد ، به همین دلیل رقابت در این صنعت بیش از پیش اوج گرفته و دولت ها به منظورتامین حداکثر منافع ملی و دستیابی به جدیدترین تکنولوژی به رقابت شدیدی خواهند پرداخت که این رقابت در مورد شرکت های بین المللی نفتی نیز مصداق دارد. زیرا انها نیز برای در اختیار گرفتن پروژه ها رقابت شدیدی در پیش دارند . افزایش سود شرکتها و رشد ۳۳% سود توزیع شده انها از سال ۲۰۰۲ تا ۲۰۰۶ میتواند موید همین مطلب باشد (دامن پاک ۱۳۸۶-۷) در سه دهه اخیر در صنعت نفت و گاز اتفاقات و تغییرات بسیاری رخ داده است که از ان جمله میتوان برنامه های خصوصی سازی ، ورود برخی کشورها به بازار اقتصاد باز ، نوسانات قیمت ف رشد و پیشرفت های تکنولوژی به ویژه در لرزه نگاری سه بعدی حفاری افقی ، عملیات در ابهای عمیق ، تغییرات زیر ساختی و ادغام های ایجاد شده را نام برد. در مورد حق مالکیت منابع ، به طور کلی شرکت های ملی نفت حق مالکیت و بهره برداری تمامی منابع هیدروکروبوری در حیطه جغرافیایی خود در اختیار دارند و فقط در برخی موارد عملیات بهره برداری را به پیمانکار دیگری واگذار میکنند بر اورد ها نشان میدهد که بیش از ۹۰% دخائر یا منابع نفتی اثبات شده جهان و بیش از ۶۰% ذخائر گاز جهان توسط شرکت های ملی بهره برداری میشود. اما در سالهای اخیر این شرکت ها به فکر ان افتاده اند که برخی از پروژه های نفت و گاز را به شرکت های خارجی واگذار کنند وا ین نظر بسیاری از کشورها را به خود جلب کرده است.
در وضعیت فعلی جامعه بین المللی ، و هجمه عظیم کشور ما به نظام مقدس جمهوری اسلامی ایران برای سلب استقلال علمی و حقوق مسلم ملت ایران ، استفاده از ابزارهای جدید حقوقی و توسعه هر چه بیشتر این ابزاردها میتواند یکی از روش های موثر در کاهش و حتی خنثی نمودن فشار این هجوم نا برابر باشد. یکی از ابزارهای روبه توسعه و نسبتا جدید در این عرصه ، استفاده از فضای مجازی و الکترونیکی است که با ورود شبکه های اجتماعی و ارتباطات تصویری و کلامی زنده ، وارد مرحله جدیدی از رشد و توسعه خود شده است .
قراردادهای بین المللی الکترونیکی نفت و گاز را شاید بتوان پاشنه آشیل تحریمهای نفتی غرب علیه ایران تلقی نمود چرا که با ورود به بازارهای الکترونیکی خرید و فروش نفت و گاز (بورسهای نفت و انرژی) افراد میتوانند آزادانه به خرید یا فروش نفت و گاز ب ههر مقداد دلخواه اقدام کنند.
جمهوری اسلامی ایران نیز به درستی این مهم را با دو رویکرد تعقیب نموده است :
اول اینکه با اهتمام خاصی به گشایش بورس نفت ایران در کیش و آغاز معاملات این بورس همت گمارده است تا با گشایش و فعال نمودن این بازار، اولا قیمت فروش نفت برای اولین بار توسط یک کشور تولید کننده نفت تعیین شود و ثانیا با بهره گرفتن از ارتباط بین المللی بین این بازار و بورسهای انرژی دنیا ، راحتتر و سریعتر (و البته با دردسر کمتر حاصل از تحریم) مشتریان بین االمللی بتوانند نفت و گاز مورد نیاز خود را از ایران خرید نمایند.
دوم اینکه با وارد شدن بخش خصوصی در بازرگانی و فروش نفت خام برای اولین بار در سال ۱۳۹۱ پس از ملی شدن نفت ف گام مهمی در رفع تحریمهای نفتی برداشته شد چرا که مطابع متن تحریمهای نفتی اتحادی اروپا ، کشورها و شرکتهای اروپایی از خرید نفت و گاز بطور مستقیم از دولت جمهوری اسلامی ایران منع شده اند و این ممنوعیت شامل افراد و شرکت های خصوصی ایرانی نمیشود . لذا بخش خصوصی بطور مستقیم نفت خام را از دولت میخرد و سپس با سود معقولی ، آزادانه وبدون هیچگونه محدودیت حاصل از تحریم ، به هر شرکت یا کشور دنیا میفروشد. این روش با توجه به اینکه ممکن است باعث اینجاد انحصار و ویژه خواری (رانت خواری) شود نباید در دراز مدت و بطور طولانی مدت مورد استفاده قرار گیرد و بلافاصله پس از رفع تحریم ها ، میبایست متوقف شود.
قراردادهای بین المللی الکترونیکی نفت و گاز به عنوان یکی از موثرترین و روبه رشد ترین روش های معاملاتی نفت و گاز در بورسهای نفت و انرژی ، تلقی میشود و بررسی جوانب مختلف حقوقی این نوع قراردادها ، در منافع کوتاه مدت و بلند مدت جمهوری اسلامی ایران بسیار تاثیر گذار خواهد بود.
لذا مهمترین هدف این تحقیق ، بررسی ابعاد حقوقی قراردادهای بیع بین المللی الکترونیکی نفت و گاز به منظور بسط و توسعه هر چه بیشتر کاربرد این نوع قراردادها و افزایش شفافیت معاملاتی و ارتقاء سطح کاربری این نوع قراردادها و تشویق معامله گران داخلی به استفاده از این نوع قراردادها و در نهایت تثبیت و افزایش منافع کوتاه مدت و بلند مدت جمهوری اسلامی ایران از این طریق ، میباشد.
ایران با داشتن شرایط جغرافیایی خاص و با توجه به دارا بودن منابع عظیم زیر زمینی ، نیاز به ایجاد راهکارهای مناسبی در بخش های مختلف صنعت نفت و گاز خود دارد به طوری که در یک بررسی کلی میتوان دریافت که سرمایه گذاری خارجی و داخلی در این کشور امری اجتناب ناپذیر است ، این مسئله در برنام های توسعه پنج ساله ایران مورد توجه قرار گرفته است جدول ۱-۱ اهداف کمی از وزارت نفت در برنامه توسعه چهارم را نشان میدهد.

ردیف

شاخص

واحد

۱۳۸۳

۱۳۸۴

۱۳۸۵

۱۳۸۶

۱۳۸۷

۱۳۸۸

۱

مقدار نفت و گاز اکتشافی (قابل استحصال)

میلیارد بشکه (نفت)

۵۰۰

۳۰۰

۶۰۰

۶۰۰

۶۰۰

۶۰۰

۲-۷- کارآفرینی و اشتغال
بی‏تریده گسترش کارآفرینی می‏تواند گره‏گشای بسیاری از مشکلات موجود در بخش اشتغال کشور باشد و راه توسعه همه جانبه را هموار نماید. اشتغال مترادف کارآفرینی نیست، اما یکی از نتایج مسلم کارآفرینی اشتغال است و یکی از ابزارهای موثر توسعه. اشتغال به‏ویژه وقتی که اساس کار بر استفاده از منابع و فرصت‏ها می‏باشد کارآفرینی است. به همین دلیل است که حتی کشورهای کاملاً پیشرفته که حداقل نرخ بیکاری را دارند، به کارآفرینی دامن می‏زنند و البته کشورهای تهی از فرهنگ کارآفرینی، بیشترین نارسایی‏ها را بویژه در نظام اشتغال خود دارند (احمدپور داریانی، ۱۳۸۰). خوشبختانه ضرورت ترویج و فرهنگ کارآفرینی، تربیت کارآفرینی و ایجاد زمینه‏های فعالیت این گروه مورد توجه قرار گرفته، لیکن هرگونه تلاش برای فعالیت این افراد، مستلزم حمایت دولت و دستگاه‏های متولی توسعه اشتغال به ویژه نظام آموزش عالی کشور و فراهم کردن زمینه‏های مساعد برای بروز خلاقیت و نوآوری کارآفرینان و دانش آموختگان دانشگاه‏هاست. زیرا در این شرایط می‏توان انتظار داشت که سایر اقشار جامعه بتوانند توان و مهارت‏های خود را در این جهت معطوف نمایند و بدین ترتیب طیف وسیعی از بیکاران نیز دارای شغل مناسب و پایدار باشند (سالازار و دیگران، ۱۳۸۰). سرمایه‏گذاری برای تمهید مقدمات و لوازم خوداشتغالی دانشگاهیان نظیر تسهیلات مالی، اطلاع ‏رسانی، آموزش و فراهم کردن بسترهای قانونی، به دلیل توان تخصصی و قدرت نوآوری دانش‏آموختگان، در شرایط کنونی ایجاد فرصت‏های شغلی انبوه بیکاران کشور بویژه فارغ‏التحصیلان بیکار اصلی‏ترین و مهمترین دغدغه سیاستگذران و تصمیم‏گیران کلان کشور است. تجربیات موجود در زمینه اشتغال بیانگر این واقعیت است که تنها با تکیه بر سرمایه‏گذاری و حمایت دولت نمی‏توان از پس بحران بیکاری بر آمد (حاجی یخچالی، ۱۳۹۰). شاید تغییر رویکرد دانشجویان و دانش‏آموختگان از کارجویی به کارآفرینی به سبب درک همین مطلب است که در دنیای امروز، دانش‏آموخته ها نسبت با سایرین دارای مزیت رقابتی هستند و پا را از حوزه دانش و محفوظات خود فراتر گذاشته و در حل مسائل علمی آن محدوده تخصصی، مهارت داشته و موفق عمل کند (طالبی و زارع یکتا، ۱۳۸۷). یکی از چالش‏های پیش‏روی جوامع مخلف، دانش‏آموختگانی هستند که توانایی‏های فردی و مهارت‏های لازم برای راه‏اندازی کسب و کار مناسب ندارند. این امر آماده‏سازی فارغ‏التحصیلان دانشگاهی را از طریق توسعه و ترویج فرهنگ کارآفرینی در آنان ضروری می‏سازد. آنچه مسلم است این آماده‏سازی نباید بعد از فارغ‏التحصیلی باشد، بلکه برای تحقق این امر لازم است طی فرایند و حین تحصیل، مقدمات لازم فراهم گردد و موانع و محدویت‏ها برطرف شوند. یکی از مهمترین این اقدامات تحت تاثیر قرار دادن نگرش‏ها و گرایش‏های کارآفرینانه دانشجویان است (امیری و مرادی، ۱۳۸۷).

۲-۸- انواع کارآفرینی
ابتدا اعتقاد بر این بود که کارآفرینان خود صاحب و مالک کار خود هستند، اما امروزه معتقدند کارآفرینان ممکن است در استخدام شرکت ها درآیند و از اینجا کارآفرینان سازمانی متولد شوند. براین اساس، انواع کارآفرینی زیر مطرح گردید:
– کارآفرینی آزاد (مستقل): فرآیندی است که کارآفرین طی می کند تا فعالیت کارآفرینانه ای را به طور آزاد به ثمر رساند.
– کارآفرینی درون سازمانی: فرآیندی است که کارآفرین طی می کند تا فعالیت کارآفرینانه ای را در سازمانی که معمولاً سنتی و بوروکراتیک است به ثمر رساند.
– کارآفرینی سازمانی: فرآیندی است که سازمان طی می کند تا همه کارکنان بتوانند در نقش کارآفرین انجام وظیفه کنند و تمام فعالیت های کارآفرینانه فردی و گروهی به طور مستمر، سریع و راحت در سازمان مرکزی یا شرکت تحت پوشش خودمختار به ثمر رسند (صمد آقایی، ۱۳۷۹).
۲-۹- آموزش کارآفرینی
اسچامپیتر (۱۹۱۱) کارآفرین را به عنوان فردی تعریف کرده است که اقتصاد موجود را به منظور ایجاد ساختار جدید و منتفع شدن از آن به وسیله معرفی محصولات و خدمات جدید یا به وسیله شکلهای جدید سازمان یا به وسیله کشف مواد خام جدید از بین می برد. هامیلتون و هارپر (۱۹۹۴) کارآفرین را فردی می دانند که ریسکهای خاصی را به منظور کسب مزیت از یک اختراع متحمل می شود. در حالیکه تامپسون (۱۹۹۹) کارآفرین را فردی می داند که برای تشخیص و کشف یک فرصت کسب و کار جدید توانا است. با آنکه تعاریفی که از کارآفرین شده متفاوتند، اما توافقی وجود دارد که کارآفرین کسی است که یک غریزه منحصر به فرد، الهام یا بینش و نیرو و رغبت و اشتیاق و توانایی عقلایی کردن عقاید و انجام یک برنامه تجاری را دارد و تغییر را به عنوان یک فرصت برای ایجاد دانش می بیند. درنتیجه کارآفرین، فردی است که با تشخیص فرصت و تبدیل ایده و فکر جدید به یک کسب و کار (خانگی، اینترنتی، خانوادگی، کسب و کار کوچک و متوسط و…) و با بسیج منابع که توام با مخاطره مالی، اجتماعی آبرویی و حیثیتی می باشد، محصول و خدمت جدید به بازار ارائه می نماید (احمدپور، ۱۳۷۷). بر این اساس، به نظر می رسد که ابعاد شخصیت یا به عبارت دیگر ویژگیهای شخصی، عواملی ضروری در تعیین کارآفرین بودن یک فرد، هستند. به طور متداول این طرز فکر منجر به دیدگاهی می شود که رابطه منطقی کمی در تدریس و آموزش کارآفرینی فردی وجود دارد، چرا که کارآفرینان، کارآفرین متولد شده اند. این دیدگاه عقیده دارد که یک کارآفرین ویژگی ذاتی دارد که بستگی به عواملی مانند سابقه و ویژگیهای شخصی، تجارب در مسیر زندگی، و تأثیرات محیطی دارد و این ویژگی (کارآفرینی) قابل انتقال از شخصی به شخص دیگر نیست. بنابراین آموزش هر کسی برای اینکه کارآفرین شود، امکان ندارد. ضرورت آموزش کارآفرینی در کشور در نتیجه پیدایش اقتصاد جدید است که در آن دانش، منبع عمده اغلب فعالیت های اقتصادی است. پویش اقتصاد جدید فرصتهای تجاری بی شماری را ایجاد می کند. مطالعات کارآفرینی، افراد را به سرمایه گذاری در مهارت های نوآوری با درک فرصتها مجهز می کند. در عین حال کارآفرینان سرعت رشد اقتصاد جدید را ازطریق پیشرفت فعالیت های کارآفرینانه جدید تعیین می کنند. موریس و دیگران (۲۰۰۱) کارآفرینی را به عنوان یک فرایند مدبرانه مرحله ای تعریف کرده اند که به وسیله عوامل بیرونی و درونی تحت تاثیر قرار می گیرد. در چارچوب مفهومی موریس فرض شده است که استعداد کارآفرینی مشخص است. از سوی دیگر دراکر (۱۹۸۵) و جورمن (۱۹۹۷) اظهار داشته اند که کارآفرینی می تواند از طریق آموزش تشویق گردد. مطالعات اخیر نشان می دهد که آموزش کارآفرینی نقش مهمی را در بهتر کردن روحیه کارآفرینی در میان فارغ التحصیلان دانشگاه دارد. طبق نظر کولورید و موان (۱۹۹۷)، دانشجویانی که دوره یا رشته ای را در زمینه کارآفرینی گذرانده اند، علاقه بیشتری برای کارآفرین شدن دارند و این دانشجویان، نسبت به دیگر دانشجویان در گرفتن دغدغه ای برای آغاز یک کسب و کار جدید کارآفرینانه تر عمل می کنند . تحقیق دلالت بر این دارد که اگر چه توسعه کارآفرینی صرفاً با آموزش کافی نیست اما به احتمال زیاد آموزش در کمک به تشکیل کارآفرینی تاثیر داشته است (۳۸ ،۲۰۰۱ ،Morris et al). در تحقیقی دیگر، وب (۱۹۸۲) نشان داد که دانشجویانی که در یک برنامه کارآفرینی شرکت می کنند نسبت به دانشجویان دیگر ، بیشتر علاقه مند به شروع کسب و کاری توسط خودشان بودند. آپتون(۱۹۹۵) دریافت که ۴۰% از آنهایی که در دوره های آموزش کارآفرینی حضور داشته اند کسب و کاری را خودشان شروع کرده اند . طبق نظر ابراهیم و سوفانی (۲۰۰۲)، مدرسه و سیستم آموزشی نقش مهمی در شناسایی و شکل دادن ویژگیهای کارآفرینانه دارد . طبق دیگرتحقیقات آموزش کارآفرینی، علی الخصوص آموزش تکنیکی، برای افزایش مهارت و نوآوری در یک محیط چالش برانگیز اهمیت دارد (۵۵۹ ،۲۰۰۹ ،Mahmood et al). مطالعات مذکور نشان می دهد که علیرغم اعتقاد به اینکه کارآفرینی ذاتی است، روش هایی برای جایگزین کردن کارآفرینی وجود دارد. بنابراین آموزش کارآفرینی در جامعه امروز ضروری است. آموزش کارآفرینی بطور سنتی به عنوان آموزشی تعریف شده که مهارت های مورد نیاز برای استقرار کسب و کار جدید را فراهم می کند اما با محتوایی که در آن مهارتها مهم هستند و حالت بهینه برونداد دارند. طبق دیدگاه هیتی و جورمن (۲۰۰۴) تعدادی روش برای آموزش کارآفرینی بر اساس اهداف چنین آموزشی پیشنهاد شده است (۴۹۵ ،۲۰۰۵ ،Verheul et al). در صورتیکه هدف آموزش افزایش درک ما از کارآفرینی باشد، اغلب روش مؤثر برای عملی سازی هدف، فراهم کردن اطلاعات از طریق کانالهای عمومی مانند رسانه، سمینارها یا سخنرانی ها است. این شیوه از لحاظ ارسال اطلاعات به جمعیت گسترده ای در یک دوره زمانی نسبتاً کوتاه مؤثر است. در صورتیکه هدف آموزش، مجهزکردن افراد به مهارتهای کارآفرینانه ای است که به طور مستقیم قابل کاربرد برای کار هستند، بهترین روش برای انتشار آموزش و پرورش از طریق ابزاری مانند آموزش صنعتی است. در پایان، در صورتیکه هدف آموزش آماده کردن افراد برای فعالیت به عنوان یک کارآفرین است، تکنیک مؤثرتر، تسهیل کسب تجارب از طریق تلاش برای کارآفرینی در یک محیط کنترل شده است. برای نمونه از طریق تظاهر به کسب و کار یا نقش بازی کردن. مفهوم ضمنی این دیدگاه این است که مؤسسات آموزشی نقش بالقوه ای در ارائه آموزش کارآفرینی دارند (۱۳۹ ،۲۰۰۳ ،Luthje et al). کیبری (۲۰۰۲) دیدگاهی کمی متفاوت را با تأکید بر اینکه آموزش کارآفرینی متفاوت با مطالعات مدیریت سنتی است که بعدها ممکن است مانع توسعه ویژگی و مهارت کارآفرینی شود بیان نمود. بنابراین، آموزش کارآفرینی نیاز به یک تدریس متفاوت دارد که در آن آموزش کارآفرینی باید با یادگیری تجربی، یادگیری همراه عمل، و آموزش کارآفرینانه همراه باشد. آموزش کارآفرینی بیشتر از مدیریت یا شروع یک کسب وکار جدید است، بلکه در مورد یادگیری است. یعنی یادگیری همراه با تجربه، مهارت و دانش، به منظورکسب آمادگی برای شروع یک سرمایه گذاری جدید. بنابراین، در این مقاله آموزش کارآفرینی اشاره به یک برنامه رسمی برای تجهیز دانشجویان با دانش و مهارت های مورد نیاز جهت تشخیص فرصتهای کسب و کار، جستجوی دیدگاه های مشتری، شبکه و درک نیازهای بازار، خلق ایده، توسعه یک برنامه کسب و کار، انجام یک کسب و کار و ارزیابی مسائل محیطی، سازمانی و سیاسی دارد (۵۰۰ ،۲۰۰۳ ،Li et al).
۲-۱۰- کارآفرینی، دانشگاه و دانشجویان
خوشبختانه ضرورت ترویج و فرهنگ کارآفرینی، تربیت کارآفرینی و ایجاد زمینه‏های فعالیت این گروه مورد توجه قرار گرفته، لیکن هرگونه تلاش برای فعالیت این افراد، مستلزم حمایت دولت و دستگاه‏های متولی توسعه اشتغال به ویژه نظام آموزش عالی کشور و فراهم کردن زمینه‏های مساعد برای بروز خلاقیت و نوآوری کارآفرینان و دانش آموختگان دانشگاه‏هاست. زیرا در این شرایط می‏توان انتظار داشت که سایر اقشار جامعه بتوانند توان و مهارت‏های خود را در این جهت معطوف نمایند و بدین ترتیب طیف وسیعی از بیکاران نیز دارای شغل مناسب و پایدار باشند (سالازار و دیگران، ۱۳۸۰). سرمایه‏گذاری برای تمهید مقدمات و لوازم خوداشتغالی دانشگاهیان نظیر تسهیلات مالی، اطلاع ‏رسانی، آموزش و فراهم کردن بسترهای قانونی، به دلیل توان تخصصی و قدرت نوآوری دانش‏آموختگان، در شرایط کنونی ایجاد فرصت‏های شغلی انبوه بیکاران کشور به ویژه فارغ‏التحصیلان بیکار، اصلی‏ترین و مهمترین دغدغه سیاست‏گذران و تصمیم‏گیران کلان کشور است. تجربیات موجود در زمینه اشتغال بیانگر این واقعیت است که تنها با تکیه بر سرمایه‏گذاری و حمایت دولت نمی‏توان از پس بحران بیکاری برآمد (حاجی یخچالی، ۱۳۹۰). شاید تغییر رویکرد دانشجویان و دانش‏آموختگان از کارجویی به کارآفرینی به سبب درک همین مطلب است که در دنیای امروز دانش‏آموخته‏ها نسبت به سایرین دارای مزیت رقابتی هستند و پا را از حوزه دانش و محفوظات خود فراتر گذاشته و در حل مسائل علمی آن محدوده تخصصی، مهارت داشته و موفق عمل می کنند (طالبی و زارع یکتا، ۱۳۸۷). یکی از چالش‏های پیش‏روی جوامع مخلف، دانش‏آموختگانی هستند که توانایی‏های فردی و مهارت‏های لازم برای راه‏اندازی کسب و کار مناسب ندارند. این امر آماده‏سازی فارغ‏التحصیلان دانشگاهی را از طریق توسعه و ترویج فرهنگ کارآفرینی در آنان ضروری می‏سازد. آنچه مسلم است این آماده‏سازی نباید بعد از فارغ‏التحصیلی باشد، بلکه برای تحقق این امر لازم است طی فرایند و حین تحصیل، مقدمات لازم فراهم گردد و موانع و محدودیت‏ها برطرف شوند. یکی از مهمترین این اقدامات، تحت تاثیر قرار دادن نگرش‏ها و گرایش‏های کارآفرینانه دانشجویان است (امیری و مرادی، ۱۳۸۷). ایجاد نگرش‏های کارآفرینانه در دانشجویان شرط لازم برای بروز رفتار کارآفرینانه از سوی آنان است (اللهیاری و همکاران، ۱۳۸۸). در مجموع، دانش که در نیروی انسانی متخصص و فناوری تجسم می‌یابد، همیشه برای توسعه اقتصادی مهم بوده است. در پاردایم جدید که پاردایم فراصنعتی یا اقتصاد دانش بنیان نامیده می‌شود، از نظر اقتصادی تولید، انتشار و استفاده از دانش اهمیت اساسی دارد و به همین لحاظ نظام علمی کشورها از اهمیت رو به تزایدی برخوردار شده‌اند و نظام آموزش عالی کشور به عنوان یکی از دو قطب تعلیم و تربیت مسئولیت تربیت نیروی انسانی متخصص و کارمد مورد نیاز جامعه را در سطوح و رشته‌های مختلف به عهده دارد. جذب فارغ التحصیلان دانشگاه‌ها و مراکز آموزش عالی کشور منوط به داشتن توانایی‌ها و ویژگی‌هایی است که بخشی از آن می‌بایست در طول دوران تحصیلی در دانشگاه‌ها ایجاد گردد. عواملی همچون عدم تناسب بین ظرفیت فعلی پذیرش در دانشگاه و نیازهای آتی بازار کار، عدم تناسب بین محتوای آموزشی با مهارتهای شغلی، عدم توفیق دانشگاه‌ها در ایجاد و تقویت روحیه علمی و انگیزه خدمات رسانی به جامعه در دانشجویان، حداقل قابلیت‌های علمی و عملی برای فارغ التحصیل شدن، فقدان زمینه‌های مناسب برای آموزش علمی و کاربردی، ناکارآمدی اعضای هیئت علمی در تربیت نیروی کار متخصص مورد نیاز جامعه و مطرح نبودن مسائل علمی و پژوهشی به عنوان اولویت علمی در دانشگاه ها، از جمله مهم ترین عوامل مطرح نبودن فارغ التحصیلان در کاریابی و استقلال است (اسدی و قاسمی، ۱۳۸۹، ۱۵). نظام آموزش عالی در هر جامعه ایی وظایف ویژه ایی به عهده دارد که از جمله می‌توان آزاد سازی و رهایی افراد جامعه از ناتوانی، آموزش و هدایت آنان به بازار کار را مورد نظر قرار داد (امامی نژاد، ۱۳۸۳). از این رو، در عرصه‌های نوین رقابتی جامعه ایی پیشتاز است که از دانش آموختگانی برخوردار باشد که بتوانند با خلاقیت و پویایی منابع تولید را گردآوری کنند و با کوششهای خلاقانه خود به کسب و کار بپردازندو کار آفرین باشند (جریبی، ۱۳۸۳، ۱۶۰).
۲-۱۱- عوامل موثر بر قصد کارآفرینانه
۲-۱۱-۱- دانش
در سال‌های اخیر یکی از موضوعاتی که نظرات بسیاری از مدیران را به خود جلب کرده است موضوع “دانش و کارآفرینی” است. دانش در سال‌های اخیر این موضوع با برجستگی بیشتری مطرح شده است. این رشته از دانش بشری ریشه در رشته‌هایی مانند هوش مصنوعی، مدیریت صنایع، فناوری اطلاعات، مدیریت بازرگانی، جامعه شناسی، علوم تربیتی، روانشناسی و اقتصاد دارد. رشد مدیریت دانش و کارآفرینی به عنوان یک راهبرد برای مدیریت درسازمان‌ها به عنوان رویکردی جدید قلمداد می‌شود. رویکرد‌های متعددی تا‌کنون در عرصه مدیریت ظاهر شده اند اما به تدریج پس از اندک زمانی دستخوش تغییر شده‌اند (مهرعلی زاده، ۱۳۸۰). دانش و کارآفرینی، در دنیای پرشتاب معاصر، فرصت مناسبی است برای سازمان‌هایی که به خوبی آن را نمی‌شناسند و بکار می گیرند. در عین حال تهدیدی جدی برای سازمان‌هایی است که به تحولات محیطی کم توجه بوده و آن را نمی‌شناسند. در حال حاضر، مدیریت دانش و کارآفرینی یک مفهوم جدید و پرطرفدار محسوب می‌شود و فرآیندی است که به سازمان کمک می‌کند تا اطلاعات و تخصص‌های مهمی را که قسمتی از حافظه سازمان هستند و معمولاً به یک حالت بدون ساختار در سازمان وجود دارند، شناسایی، انتخاب، سازماندهی، توزیع و منتقل نمایند (لاجوردی و خانبابایی، ۱۳۸۶). عصر حاضر، عصر تغییر و تحول سریع دانش و نوآوری است. هر پنج سال و نیم حجم دانش دو برابر می شود، در حالی که عمر متوسط آن کمتر از چهار سال است. در چنین شرایطی دانش به عنوان یک “منبع ارزشمند استراتژیک ” و “دارایی” مطرح می‌شود که نیازمند مدیریت است. اگر به شرایط فوق “رقابت شدید موجود در بازارهای جهان” را نیز اضافه نماییم، اهمیت مدیریت کردن دانش های سازمان به عنوان یک مزیت رقابتی در اقتصاد دانش محور کنونی دو چندان می‌شود (جلالی و همکاران، ۱۳۸۶). فقدان اعتماد در بین کارکنان یکی از مهمترین موانع انتقال دانش و گرایش یه کارآفرینی است. افزایش و تبادل دانش در اثر اعتماد متقابل موجب خلق دانش و کارآفرینی می‌شود. وجود اعتماد در سیستم‌های فراوظیفه‌ای و بین سازمانی نیز یک عامل ضروری است. زیرا مضایقه در اطلاعات آسیب جدی به خلق دانش خواهد رساند (Lee and Choi, 2004). در زمانی که مسائل پیش بینی نشده رو به افزایش‌اند، سازمان‌ها باید در ساختارها و فرآیندهایشان تنوع ایجاد کنند. رسمیت سبب کاهش نوآوری می‌شود. کاهش رسمیت، تنوع ایده‌ها و کارآفرینی رفتارهای جدید را تشویق می کند (Liedtka, 1999). وجود ارتباطات و تعاملات غیر‌رسمی نیز به خلق و انتقال دانش کمک می‌کنند. رسمیت موجب از بین رفتن ارتباطات و تعاملاتی می‌شود که برای خلق دانش ضروری‌اند. وجود رسمیت پایین در ساختار سازمانی به اعضا سازمان اجازه می‌دهد که به منظور خلق و انتقال دانش با یکدیگر تعامل و ارتباط برقرار کنند (فرهنگی و همکاران، ۱۳۸۳). پروبست و همکارانش طی مطالعه‌ای، مدل مفهومی خاصی برای مدیریت دانش و نوآوری توسعه داده اند. این مدل مشتمل بر دو بعد اساسی است. بعد نخست، فرآیندهای اصلی عملیاتی مدیریت دانش (شناسایی دانش، کسب دانش، توسعۀ دانش و اشاعه و اشتراک دانش) و بعد دوم، فرآیندهای استراتژیک اصلی مدیریت دانش (اهداف دانش، ارزیابی دانش) هستند (Probst et al, 2001).
۲-۱۱-۲- تجربه
مواجهه با شکست در مراحل مختلف فرایند کارآفرینی که اساس آن را یادگیری تجربی از طریق روش های آزمون و خطا تشکیل می دهد (دیدگاه خلق فرصت)، امری بسیار رایج و قابل پیش بینی است. آن چه در این میان حائز اهمیت است ضرورت تصمیم گیری و سیاستگذاری مناسب در جهت کاهش تعداد شکست ها و تقلیل پیامدهای منفی حاصل از آن هاست. این یک الگوی متعارف است که اولین کسب و کار ایجاد شده توسط یک کارآفرین با مشکلات زیادی مواجه شود، ولی آن چه مهم است ضرورت تدوین سیاست های حمایتی لازم در جهت شناسایی ریشه های شکست، جلوگیری از ورشکستگی کامل و کمک به بازتوانی کارآفرینان به منظور حفظ و تداوم فعالیت های کسب و کار است (Liedtka, 1999). در جمع بندی می توان چنین نتیجه گرفت که دلایل و ریشه های اصلی شکست کارآفرینان عبارتند از: نداشتن دانش، تجربه و مهارت های کارآفرینی، چالش بازاریاری و فروش، مشکلات شراکت نامناسب ، انعطاف پذیری در روش، مشکلات مالی، شیفتگی به مسیر خطا و نامساعدبودن محیط کسب و کار، باتوجه به یافته های سایر پژوهش ها در خصوص شکست ها از یک سو و از سوی دیگر با توجه به مشترک و عمومی بودن فرایند ایجاد و توسعه کسب و کارها در ایران و جهان، قاعدتا نبایستی تفاوت های اساسی در ریشه های شکست ها وجود داشته باشند مگر در ابعاد فرهنگی – اجتماعی تفاوت هایی آشکار شوند . البته باید توجه داشت که ریشه های شکست و اولویت بندی آن ها در صنایع خاص و در کشورهای مختلف ممکن است متفاوت باشند (طالبی و زارع یکتا، ۱۳۸۷). لازم به ذکر است که ایجاد اشتغال از طریق ایجاد کسب و کارهای جدید و تقویت کسب و کارهای موجود، از جمله هدف هایی است که نه برنامه ریزان و نه سیاستگذاران اقتصادی، هیچ یک نتوانسته اند به نتایج قابل قبولی در مورد آن دست پیدا کنند. ناهمگونی بین هدف های اقتصادی، هدف های اجتماعی و اهداف سیاسی عمده ترین دلیل این شکست به شمار می آیند. مشکل سیاستگذاری در کشور آن است که مردم می کوشند بر سیاست پیش دستی کنند و دشوارتر آن که این کار، مدام در حال تکرار است . بسیاری از اندیشمندان اثبات کرده اند که سیاست ها و قوانین قطعی برای همه ادوار، موجب تورم کمتر و بیکاری پایین تری نسبت به سیاستگذاری صلاحدیدی می شوند در حقیقت آن چه در سالیان اخیر سبب ناکامی در رسیدن به اهداف تعیین شده ، عدم قوانین نبوده، بلکه نحوه وضع قوانین و برخورد سلیقه ای با آنهاست. تعداد قوانین مرتبط با یک امر خاص در اسناد، سطوح ، سازمان ها و ادارات مختلف آن چنان زیاد و بعضا متناقض اند است که امکان عملیاتی شدن آن ها را با چالشی جدی مواجه می کنند. همیشه یک قانون بد، اگر خوب اجرا شود، بهتر از صد قانون خوب است که بد اجرا شوند. مشکل جای دیگری است. اگر این قوانین در نقطه دیگری از دینا کارآیی داشته اند، اصلا به این معنا نیست که در کشور ما نیز کارآیی دارند. قوانین زمانی موثرند که از دل نهادها، باورها، ارزش ها و هنجارهای جامعه جوشیده باشند. اول باید مردم یک جامعه به خوب بودن امری اعتقاد داشته باشند و ضرورت آن را درک کرده باشند، و پس از آن قانونی دربرگیرنده همان ارزش وضع شود، تا همه خود را ملزم به رعایت آن بدانند .
قوانینی که امروزه در کشورهای توسعه یافته مورد استفاده قرار می گیرند ، حاصل تعاملات دهه هاو شاید سده های متمادی نهادها و ارزش های گوناگونی است که در دل مردم به وجود آمده ، رشده کرده، اصلاح شده و نهایتا متناسب با وضع موجود آنان درآمده اند. این دارو، دارویی است برای دردهای اجتماعی و اقتصادی غرب که از دل تاریخ و فرهنگ آنان جوشیده است برای ما که تاریخ و فرهنگ و ارزش های متفاوتی داریم، استفاده از نسخه تجویزی دیگران، به هیچ وجه کار ساز نخواهد بود. در این میان دو راه پیش روی ماست. اول آن که میراث گرانبهایی که ادعا می کنیم از دل تاریخ و فرهنگ کهن این مرز و بوم ، برای ما به ارث رسیده است را به کلی ریشه کن کرده و فرهنگ و ارزش های غرب را جایگزین آن کنیم، به امید این که با این شبیه شدن، داروهای آنان بر ما کارگر افتد و دوم این که بر اساس شرایط خاص خودمان و با بهره گیری سنجیده و هوشیارانه از گنجینه علم و دانش بشر ، دارویی در خور خود تهیه کنیم. شیوه دوم شیوه ای است که کشور چین انتخاب کرده و بر اساس آن به سمت توسعه و پیشرفت گام بر می دارد و راه اول راهی است که کشورهایی نظیر امارات متحده عربی به کار بسته اند و این هر دو روش، بهتر از به کارگیری روشی نامتناسب با فرهنگ و ارزرش های موجود یک جامعه اند (صمدی و اصفهانی، ۱۳۸۶).
۲-۱۱-۳- خانواده
کار آفرینی مفهومی است که همراه با خلقت بشر وجود داشته است. مروری بر ادبیات کارآفرینی نشان می‌دهد که مفهوم کارآفرینی برای اولین بار توسط اقتصاددانان مطرح شد. سپس با توجه به اهمیت و نقش کارآفرینی در شکل‌گیری تحولات اقتصادی در جوامع، دانشمندان علوم اجتماعی نیز به بررسی ویژگیهای فردی و اجتماعی کارآفرینان پرداختند. خانواده، کانونی است که در شکل‌گیری این ویژگیها، می‌تواند نقش حیاتی ایفا کند. در جوامع سنتی که مردان نقش «نان‌آوری» و زنان نقش «خانه‌داری و تربیت فرزندان» را بر عهده داشتند، انتقال ایده کسب و کار بیشتر از طرف مرد صورت می‌گرفت؛ ساختار جدید خانواده درجامعه امروز و به تبع آن خروج زن از خانه، ظهور جلوه‌های تازه‌ای از بروز خلاقیت و نوآوری را در هر دو جنس زن و مرد باعث شد (۲۰۱۱ ،Díaz-García. and Jiménez-Moreno). بدنبال این تغییر نگرش؛ شیوه تولید،‌ سبک زندگی و نقش‌های والدین در درون خانواده نیز دچار دگرگونی شد. به شکلی که هر کدام از والدین با رفتار خود می‌توانند در رشد اعتماد به نفس،‌خلق ایده‌های جدید در خانواده و تعیین مسیر شغلی فرزندان، نقش‌های اساسی را ایفاء کنند.اگر خانواده را از دیدگاه نهادی مورد بررسی قرار دهیم به این نتیجه می‌رسیم که که خانواده از نظر کمی و کیفی می‌تواند کانون اصلی اندیشه کار و تلاش و پرورش روحیه خلق ایده و کار در افراد باشد. تحقق این امر مستلزم توجه ویژه والدین به ابعاد و ساحتهای حیات فردی فرزند از هنگام تولد تا زمان تکوین شخصیت اوست (۲۰۰۱ ،Morris et al). وقتی پدر یا مادر همچون الگویی تلاشگر و مؤثر در عرصه کار و تولید در جامعه ظاهر شوند،‌کارکردهای مثبت ناشی از فعالیت آنها فرزند را به سمت و سویی ترغیب می کند تا ذهن خود را به صورتی منسجم و ثمربخش به ادامه شغل والدین و یا حرفه‌ای جدیدتر سوق دهد. برای چنین فردی دستیابی به منابع اقتصادی ناشی از کار و تسخیر فضاهای جدید، ارزش تلقی می‌شود. چنین طرز تلقی از دنیای پیرامون، ذهن فرد را نسبت به خلق ایده‌ای نو و استقلال اقتصادی و کسب موفقیت، دگرگون می‌سازد. در این مرحله، نوجوان یا جوان ایده‌کاری خود را با خانواده در میان می‌گذارد چه بسا بتواند از تجربیات و رهنمودهای والدین و احتمالاً حمایت مالی و اجتماعی آنها بهره‌مند شود. اینجاست که معیارها و ارزشهای خانواده برای فرزند ملاک عمل و چراغ راه او در مسیر کار و تلاش واقع می‌شود. وظیفه والدین در چنین شرایطی تشریح ابعاد گسترده فعالیت اقتصادی به عنوان ارزش بنیادی برای فرزند و هدایت او در مسیر مطلوب، آغاز توأم با موفقیت را در راه‌اندازی کسب و کار به همراه خواهد داشت (Russell, 2004). میزان تحصیلات، نوع شغل والدین، ساخت خانواده، روابط خانوادگی (خصوصاً رابطه والدین با فرزندان)، درآمد خانواده و میزان برخورداری از امکانات رفاهی در شکل‌گیری «فرهنگ کار» در خانواده می‌تواند تأثیر داشته باشد. انسانهای متفاوت، توانمندیهای متفاوتی دارند که اگر از همان دوران نوجوانی در مسیر مشخص هدایت شوند، ‌می‌توانند با خلق ایده‌های جدید خود، تغییر در روند تولید و بالطبع تغییر در فرایند تکنولوژی را آسان کنند (Mcquaid, 2002).
۲-۱۱-۴- نگرش
اشاره به میزان ارزشیابی مثبت یا منفی افراد در مورد کارآفرین بودن دارد. نگرش ها، پاسخ های ارادی، شناختی و احساسی افراد نسبت به اشیاء، سایر افراد، خودشان و یا مسائل اجتماعی هستند. نگرش ها سه ویژگی اساسی دارند: آموختنی و اکتسابی هستند، زمینه بروز اعمالی را فراهم می کنند و چنین اَعمالی تمایل مطلوب یا نامطلوب نسبت به سایر افراد یا اشیاء را ایجاد می کنند (Linan and Chen, 2009, 596). نگرش به رفتار ، یک متغیر فردی و شخصی است که طی آن رفتار از دیدگاه خود فرد ارزیابی می شود. کاربرد این متغیر در تحقیق های تمایل به کارآفرینی بدین صورت است که از دیدگاه خود کارآفرین تا چه اندازه کسب و کار جذاب به نظر می رسد (بارانی و همکاران، ۱۳۸۸).
۲-۱۱-۵- هنجارهای اجتماعی
فشارهای اجتماعی درک شده راجع به انجام دادن یا ندادن رفتارهای کارآفرینانه را اندازه گیری می کند و به طور خاص اشاره به درک و احساس موافق افراد نسبت به تصمیم کارآفرین شدن یا نشدن دارد. این متغیر تحت تأثیر عوامل اجتماعی مانند نگرش های فرهنگی، نگرش های افراد، گروه ها و شبکه های اجتماعی مانند دوستان و همکاران هستند (زالی و همکاران، ۱۳۸۹، ۵۹). هنجار ذهنی در این نظریه یعنی فشار درک شده از سوی محیط (پدر و مادر ، دوستان نزدیک ، همکاران و …) که به معنای هنجار های جامعه بوده و منعکس کننده فشار و جهت دهی مؤکد اجتماعی است که شخص آن را برای انجام دادن یک رفتار خاص، احساس می کند. به عبارت دیگر، برای شخص مهم است که جامعه چه برداشتی از رفتار مورد نظر وی داشته باشد (بارانی و همکاران، ۱۳۸۸).
۲-۱۱-۶- کنترل رفتار ادراک شده
اشاره به شناخت افراد از آسانی یا دشواری انجام رفتار دارد و یا به صورت درک از میزان سهولت و دشواری نسبت به کارآفرین شدن تعریف می شود. این عامل نیز تحت تأثیر تجربه های گذشته، دشواری ها و موانع پیش بینی شده است. این متغیر، میزان باور فرد را به اینکه می تواند یک عمل خاص را انجام دهد، نشان می دهد. از این رو آن را می توان خودباوری یا خودکارآمدی نامید (Linan and Chen, 2009, 596). منظور از این دو مفهوم، توانایی فرد برای انجام دادن یک فعالیت است و این که تا چه اندازه یک فرد توانایی انجام دادن یک فعالیت را در خود احساس می کند (بارانی و همکاران، ۱۳۸۸).
۲-۱۱-۷- ویژگی های جمعیتی
در هزاره سوم میلادی، فرایند تغییر و تحول مستمر و پر شتاب از عمده ترین جریان های حاکم بر حیات بشری و از مهمترین مشخصات بارز آن به شمار می رود و فرایند کارآفرینی و خلاقیت که اساس و بستر ساز تغییر و تحول و دگرگونی است. در این خصوص نقش بسیار بنیادین و تعیین کننده ایفا می کند. افراد، سازمان ها و جوامعی که نتوانند خود را با این تحولات پر شتاب همگام کنند، دچار حالت ایستایی و توقف و سکون شده، بی شک در آینده حضور فعالی نخواهند داشت و سرانجام دچار اضمحلال می شوند (Ardagna and Lusardi, 2008). در این میان، افرادی هستند که در این دریای پرتلاطم انقلابهای پی در پی، بر روی موج ها سوار بوده و در زمانی که همگان بر نابسامانی، تناقض و عدم تعادل اذعان دارند، آنها به دنبال بدست آوردن فرصتی هستند تا بتوانند با ارائه محصول و یا خدمت جدیدی به جامعه، تعادل را برقرار کرده و اوضاع را سامان بخشد و ارزشی از خود بر جای گذارند (Johnston et al, 2009). تلاش صاحبنظران و متخصصان همواره بر این بوده است که برای سازمان ها شرایط و بستری رافراهم کنند که زمینه حاکمیت فناوری، خلاقیت و نوآوری در آنها مناسب تر و مستعدتر شود و بتواند هرچه بیشتر و بهتر از رویدادها و دگرگونی ها بهره مند شوند و حتی آنها را به وجود آورند و همچنین بسیاری از دانشمندان در پی آن بودند که وجه تمایز این افراد که محور توسعه اقتصادی بوده و کارآفرین خوانده می شوند، با دیگر افراد جامعه را بدست آورند و همین امر سبب به وجود آوردن علم کارآفرینی شد که در آن رویکرد رفتاری و ویژگی های شخصیتی کارآفرینان از منظر اقتصادی، روانشناسی و جامعه شناس مورد بررسی قرار می گیرد (،۲۰۰۵ ،Verheul et al).
۲-۱۲- پیشینه تحقیق
جدول ۲-۱- جدول پیشینه تحقیق:

الف: تحقیقات خارجی
نام محقق
سال تحقیق
عنوان تحقیق
نتایج تحقیق

فینی و دیگران

۲۰۱۲

عوامل موثر بر تمایل به کارآفرینی سازمانی در میان شرکتهای کوچک و تازه تاسیس

نتایج تحقیق نشان داد که تمایل به کارآفرینی سازمانی تحت تاثیر عواملی چون انگیزش، مهارت های فردی و همچنین پویایی محیطی ادراک شده قرار دارد.

بسیار طبیعی است که کودک ۲ ساله، ‌درک صحیحی از اهمیت راستی و و درستی نداشته باشد. لکن همین کودک تا سن ۱۰ سالگی باید تفاوت بین راستی و درستی را درک کند.
برای کودک ۵ یا ۶ ساله طبیعی است که در افکار رویارویی و تخیلی غوطه ور شود و داستانهای بلند و طولانی تعریف کند. اما در واقع قصد فریب کسی را ندارد. بنابراین هیچ جای سرزنش و یا تنبیه وجود نخواهد داشت. والدین زمانی که آگاهانه در مورد مطلبی اغراق آمیز حرف می زنند، دروغ هم می‌گویند با این هدف که مستمعین را تحت تأثیر قرار دهند البته بدون اینکه قصد فریب آنان را دانسته باشند اما احتمالاٌ اغراقهای آنان را سخاوتمندانه تفسیر و تعبیر نمی‌کند.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

الگوهای ارائه شده توسط والدین بسیار اهمیت دارد. اگر آنها برای فریب دادن دروغ بگویند ( برای مثال هنگامی‌که مادر از دیگران می خواهد تا در پاسخ کسی که برای ملاقاتش مراجعه کرده بگویند در منزل نیست ) غیر منطقی است از کودک انتظار راستگویی و درستکاری داشته باشیم، دروغ ممکن است درارتباط با نا امنی باشد. مثلاٌ‌برای مسائلی چون تمایل به جلب توجه و تحسین دیگران. کسب اعتبار و پرستیژ به دست آوردن تعدادی دوست و یا فرار او از وضعیتی نامطلوب هنگامی‌که کودکی برای به زحمت انداختن دوستش دروغ می‌گوید، ضروری است کوشش به عمل آید تا دلیل این رفتار را کشف گردد. ^[۳]
بسیاری از کودکان مخصوصاٌ در سنین معینی مطالبی می‌گویند که از نظر ما خلاف حقیقت و یا دروغ می آیند و بی شک چنین امری ما را خشمگین می‌سازند. آنچنان که گاهی وادار می‌شویم آنها را تنبیه کنیم و یا در موارد دیگری گفته های طفل اگر چه راست و درست باشد مورد توجه ما قرار گیرند.
می‌دانیم که دروغ برای کودک نیز زیان بخش است، اگر بدان عادت کند تدریجاٌ شخصیت او متزلزل شده و اعتبار خود را از دست خواهد داد. او نیازمند این امر است که جلب اعتماد اولیاء و مربیان خود را بنماید تا بتواند رشد کند. به هنگامی‌که بزرگترها چنین اعتمادی بدو نداشته باشند او رشد نخواهند کرد. بعدها اگر مواقعی دردی او را رنج دهد و بخواهد آن را علنی نماید، بدان موفق نخواهد شد.
کودک درغگو کم کم اظهار نظر صریح خود را از دست خواهد داد، بخصوص که در باره حرفهای خود ایمان نخواهد داشت و آن قاطعیت و صراحتی که برای ادامه کار و زندگی او لازم است از میان خواهد رفت.
دروغگویی نوعی ناسازگاری و نابهنجاری است و باید اصلاح شود. در طریق اصلاح و بازسازی کودک گام اول شناخت علل است. باید دید کودک چرا دروغ می‌گوید ^[۴]
آیا تا به حال درزندگی به کسی دروغ گفته اید ؟ چرا ؟ به چه خاطر ؟ بعد از دروغ گفتن چه احساسی به شما دست داده است ؟ آیا می‌دانید ریشه دروغگویی در چیست ؟ آیا می‌دانید چرا شما و دیگران گاهی از اوقات مبادرت به دروغ گفتن می‌کنند ؟
برای دست یابی به جواب این سئوالات شاید خواندن و مطالعه این تحقیق و مقاله کمکی به شما باشد.
دروغگویی مخصوص طبقه خاصی نیست و به جنس خاصی نیز محدود نمی‌شود، بزرگ و کوچک ممکن است دروغ بگویند و گاهی از اوقات از دروغگویی خود نیز لذت ببرند. دروغگویی بیماری خانمان برانداز است که ایگر به فکر مداوایش نیفتیم هم فرد بیمار را به نیستی می‌کشاند و هم اطرافیان فرد مبتلا به نابودی سوق می‌دهد. دروغگویی گناهی بزرگ است و در بیشتر مواقع این گناه ریشه بسیاری از گناهان دیگر نیز خواهد بود.
دروغگو دست به انجام هر کاری می زند و در مقابل با پستی و وقاحت انجام اعمال خود را تکذیب می‌کند. دروغگویی دژی است که دروغگو آن را پناه خود می‌داند. کسی که در زندگی خود به دروغگویی عادت کرده باشد، هیچ گاه از انجام هیچ عملی خود را معاف نمی‌داند و با بی پروائی مبادرت به انجام کارهای زشت و ناپسند می‌کند، زیرا با دروغگویی می‌تواند خود را از عواقب انجام کارهای زشت مصون نگه دارد.
یکی از بزرگترین وظایف پدران و مادران و مربیان جامعه در تربیت نونهالان، پرورش خصلت راستگویی است. راستگویی نجات از هر نوع گمراهی و ضلالت است.
برای جلوگیری از دروغگویی باید ابتدا علت اقدام به آن را جستجو کرد. علت را شناخت و بعد سعی در برطرف کردن علت داشت.
علت دروغگویی را می‌توان در این گروه علل جستجو کرد : ترس، ‌ضعف، عجز، احساس حقارت و. .. کسی که قادر به پرداخت بدهی خود نیست در خانه بست می‌نشیند و به فرزندش می‌گوید به طلبکار بگوید که پدر در خانه نیست. کارمندی که بدون علت ترک خدمت کرده از ترس بازخواست مقامات مافوق به دروغ گرفتاریهای واهی را مطرح می‌کنند. کودکی که از کتک خوردن می‌ترسد، شکستن شیشه پنجره را به گردن دیگری می اندازد، اگر بخواهیم ریشه تمام دروغهای یاد شده را پیدا کنیم به یک سر منشأ می‌رسیم و آن ترس و عقده حقارت و تربیت نادرست است. افرادی که بیشتر دروغ می‌گویند بیشتر در خود احساس ضعف و حقارت می‌کنند. اگر بخواهیم جامعه‌ای سالم و افرادی راستگو داشته باشیم باید صفت نیکوی راستگویی را از کودکی به فرزندان بیاموزیم ^[۵].
الگوهای معینی که برای برقراری ارتباط با کودکان بکار می‌رود تقریباٌ همیشه متناقض هستند. یعنی بر عکس هدف و منظور ما نتیجه می‌دهند، ‌این الگوها نه تنها ما را در دستیابی به اهداف دراز مدتمان یاری نمی‌کنند، بلکه غالباٌ خرابکاری هم در خانه به وجود می آورند. الگوهای متناقض در تربیت کودک شامل این موارد می‌شود. تهدیدها، رشوه ها، وعده‌های نیش دار و طعنه آمیز، موعظه و سخنرانی در باره دروغگویی دزدی و آموزش ادب، بی ادبی و بی احترامی. ^[۶]
وقتی کودکان دروغ می‌گویند والدین از ظلم برافروخته می‌شوند، بخصوص وقتی که دروغ آشکار است ودروغگویی تجربه. شنیدن پافشاری کودکی در این که به رنگ است نزده است یا شکلات را نخورده است وقتی که صورت و پیراهنش خلاف این را می‌رساند، بسیار خشم آور است گاهی اوقات کودکان بدین خاطر دروغ می‌گویند که اجازه ندادند حقیقت را بر زبان آورند. وقتی کودک به مادرش می‌گوید که از برادرش متنفر است، مادر شاید او را به خاطر این حقیقت گویی تنبیه کند. اگر همین کودک در آن لحظه برگردد و آشکارا به دروغ اظهار کند که حالا دیگر برادرش را دوست دارد، مادرش شاید به او پاداش بدهد و او را محکم در آغوش بگیرد و ببوسد، خب، شما فکر می‌کنید این کودک چه نتیجه‌ای از این تجربه خواهد گرفت که آدم را به خاطر حقیقت‌گویی کتک می زنند و به خاطر دروغگویی پاداش می‌دهند و نیز اینکه مادرش دروغگویی رادوست دارد. ^[۷]
ما اگر بخواهیم راستگویی و صداقت را به کودک یاد بدهیم پس باید برای گوش کردن به حقایق تلخ به همان اندازه حقایق دلپسند زمینه داشته باشیم.
اگر قرار است کودک راستگو و صادق بار بیاید پس نباید او را تشویق و تحریک کرد که در باره احساساتش دروغ بگوید. حال این احساسات چه مثبت باشد چه منفی و چه دمدمی مزاج، کودک از واکنشهایی که ما در برابر احساسات بیان شده او نشان می‌دهیم، یاد می‌گیرد که آیا صداقت و راستگویی بهترین حقیقت است یا نه ؟
وقتی کودکان به خاطر گفتن حقیقت تنبیه می‌شوند، برای دفاع از خودشان دروغ می‌گویند. همچنین دروغ می‌گویند تا ‌آنچه را که در واقعیت فاقد آن هستند، در خیال به دست آورند. ^[۸]
دروغها بیان کننده حقایق مربوط به امیدها و دلهره‌ها هستند. دروغها آشکار کننده آن چیزی هستند که فردی انجام خواهد دهد یا باشد. برای شنونده خوب می‌فهمد، دروغها آنچه را که دروغگو سعی در پنهان کردنش دارد، آشکار می‌کنند. واکنش کامل و پخته نسبت به یک دروغ بیشتر بایستی درک مفهوم آن دروغ را منعکس سازد، نه افکار مفهوم آن یا محکومیت آن.
فرد دروغگو را ما از طریق اطلاعاتی که از دروغها کسب می‌کنیم می‌توانیم به کودک کمک کنیم تا واقعیتها را از افکار پوچ و خیالی تشخیص دهند ^[۹].
برخورد با دروغگویی و عدم صداقت کودک
خط مشی مادر برابر دروغگویی مشخص است. ازیک طرف نباید بازپرس بازی در بیاوریم و کودک را هی سئوال پیچ کنیم و موضوع را بزرگ جلوه دهیم و از طرفی دیگر باید حتماٌ و بدون تردید رک پوست کنده حرف بزنیم. وقتی پی می‌بریم که از زمان برگشت کتابی که کودک از کتابخانه گرفته بود گذشته و کودک هنوز کتاب را به کتابخانه پس نداده، ما نباید بپرسیم که کتاب را برگردانده‌ای به کتابخانه ؟ مطمئنی ؟ پس چی شد. که کتاب هنوز این جا مانده ؟ بلکه به جای آن چنین خاطر نشان می‌کنیم « مثل اینکه از زمان برگشت این کتاب به کتابخانه گذشته » ^[۱۰].
علائم و نشانه‌های دروغگو
هر گاه کودکی درموقعیتی نامطمئن و نا امن قرارگیرد و احساس خطر یا حقارت کند به گفتاردروغ متوسل می‌شود. دروغگو به گفته هایش ایمان ندارد و به طور قاطع و صریح حرف نمی زند، به تدریج اعتماد خود به دیگران را از دست می‌دهد و نسبت به اطرافیان بدبین می‌شود. دروغگو فراموشکار است و پس از مدتی بدنام و بی اعتبار می‌شود. دروغگویی باعث تغییرات جسمی‌نظیر افزایش ضربان قلب، تغییر حالت چشم، رنگ پریدگی، برافروختگی، بیقراری، و ناآرامی و خشک شدن دهان و گاهی لکنت و پراکنده گویی می‌شود. ^[۱۱]
علل دروغگویی
الف ) عوامل اجتماعی :
۱ـ جلب توجه و تحسین :‌
گاهی در میان جمعی از میهمانان معمولاٌ کودک فراموش می‌شود – همه سرگرم کار و تلاش صحبت یا بازی هستند. به خود و بحثهای خویش سرگرم می‌شوند، بدون اینکه حساب کنند دل کوچکی هم در کنارشان می‌تپد. و انتظار شرکت در بحث و مذاکره را دارد. کودک برای اینکه جلب نظر کند و به گونه‌ای خود را وارد صحنه نماید به دروغ متوسل می‌شود. آنهم دروغی بزرگ و اغراق آمیز. یکباره خبر تلخی را می‌دهد، سخنی می‌گوید که همه با نظر اعجاب بدو بنگرند و حرف و کار خود را رها کنند.
۲ـ بدآموزی :
کودک دروغ بلد نیست آن را از کسی آموخته است و پیداست بیش از هر کس از والدین و معاشران کودک هستند که به او دروغ آموخته اند آنها زمینه آن را در کودک فراهم کرده و به آن وا داشته اند. فی المثل طفل را در میان جمع به رودربایستی قرار داده و از او خواسته اند اقرار کند برادر کوچکش را دوست دارد. در حالیکه او از برادرش که سهم محبت او را از والدین دزدیده متنفر است. زمانی پدر و مادر در حضور جمعی ازمسأله‌ای سخن می‌گوید که طفل بعیان می‌داند که دروغ است. بدیهی است که هر گونه اظهار نظر بر خلاف حقیقت نوعی بدآموزی و درس بدی برای او خواهد بود. او می‌فهمد که درمواردی هم می‌توان خلاف حقیقت را گفت. ^[۱۲]
۳ـ احساس کمبودها :‌
کودک برای جبران احساس کمبودی که دارد متوسل به دروغگویی می‌شود. ^[۱۳]
کودکانی که نسبت به دوستان و اطرافیان خود احساس کمبود می‌کنند، ممکن است برای جبران کمبودها در زمینه‌های گوناگون نظیر شغل والدین و محل سکونت وضع تغذیه و سفر. …، دروغگویی متوسل شوند و درون آشفته و نگران خود را بدان وسیله به طور موقت تسکین دهند ^[۱۴]
۴ـ احساس حقارت :
بر تمامی‌کسانیکه در محیط زندگی کودک بوده و با او در تماس هستند توصیه می‌شود که به شخصیت کودک احترام بگذارند و زیرا کودکانی که موردتوجه نیستند، یا به آنها احترام گذاشته نمی‌شود، یا مورد تمسخر و استهزاء قرار می‌گیرند یا آنها را مورد سرزنش و ملامت قرار می‌دهند، احساس حقارت کرد. و برای رهائی از این حالت به دروغگویی خواهند پرداخت تا خود را بهتر از آنچه هستند نشان دهند. ^[۱۵]
۵ـ لاف زنی و گزافه گویی :
انگیزه‌های دیگری نیز هستند که می‌توانند فرزند شما را وادار به دروغ گفتن کنند مثلاٌ لاف پردلی و شجاعت‌هایی که نکرده خواهد زد. گاهی حتی لاف از بزهکاریهایی که مرتکب نشده خواهد زد تا به نوعی تظاهر به خشونت طبع و قساوت قلب کرده باشد. بدیهی است که هیچ یک از این گزافه‌ها و لاف‌ها را نباید تشویق کرد و خوب است بچه بفهمد که لاف زدن‌ها در شما بی اثر است. و چنین بچه‌ای به حق یا ناحق خود را نسبت به محیط مفروض احساس پستی و زیردستی می‌کند. مثلاٌ چیزی را خودش اختراع می‌کند تا او هم برای خو شنوندگانی داشته باشدو موردتقدیر و تقرب واقع شود ^[۱۶]
۶ـ تأثیر نفوذهای بد :
فرزند شما در دبستان یا دبیرستان در کلاسی است که بعضی از رفیقانش روش خشونت آمیز دارند، پول فروانی هم در جیبشان هست، ‌لاف از دزدی می زنند و پلیس را مسخره می‌کنند و گاهی هم به راستی دست به دزدی می زنند. حال فرزند شما که خوب تربیت شده به زودی متمایل به تقلید از آنها نخواهد شد و شاید جرأت نکند در باره اندرزهای بدی که به او می‌دهند مستقیماٌ با شما حرف بزند. آن وقت مثلاٌ اینکه بخواهد شما را بیازماید چند کار بدی که مرتکب نشده برایتان نقل می‌کند مثلاٍ به شما می‌گوید بدون پرداخت پول سوار اتوبوس شده و یا پاسبان را مسخره کرده است. باید گفت وضع خیلی حساس است، ‌زیرا گاهی برای شما مشکل است که صحت اظهارات فرزندتان را بازرسی کنید و نمی‌دانید که آیا عملاٌ و مانند یک دیگر رفتار می‌کند یا فقط داستانهایی را نقل می‌کند برای اینکه از جریان وضع درمحیط مدرسه و چگونگی رفتار واقعی فرزندتان آگاه شوید باید رسیدگی و تحقیق کنید. وقتی بررسی از وضع اطلاع پیدا کردید، می‌توانید برایش شرح دهید که رفقائی که او تحت تأثیرشان قرار گرفته در حقیقت نمایش بازی می‌کنند دور از آنند که می خواهند که خود را نشان دهند.
و برای همین می خواهند دیگران را به خود جلب کنند. بعلاوه شما باید سعی کنید وضعی برایش فراهم آورید که بتواند ثابت کند که بچه دست و پا چلفتی نیست و نیز می‌توانید او را تشویق کنید تا جوانی شرافتمند، صدیق و کارآمد شود. بنابراین مؤثرترین راه اصلاح او این است که کمکش کنید تا رشد کند و ارزش واقعی کسب کند که مایه غرور و سربلندیش گردد. ^[۱۷]
۷- بی تفاوتی محیط زندگی کودک نسبت به دروغگویی و راستگویی :
عامل عمده دیگری که مشوق دروغگویی کودک است، بی تفاوتی محیط زندگی کودک نسبت به دروغگویی و راستگویی است.
اگر افرادی که در محیط زندگی کودک زندگی میکنند. نسبت به این مسأله بی توجه باشند و برای دروغگویی و راستگویی کودک هیچ نوع عکس العمل مناسب نشان ندهند. کودک فرق بین این دو نوع گفتار را درک نخواهد کرد. و درهرزمان با توسل به دروغگویی خود را از عواقب انجام اعمال آن نجات خواهد داد ^[۱۸]
۸ـ میل به جلب اعتبار و کسب امتیازات ثانوی :
برخی از دانش‌آموزان برای مطرح کردن خویش به دروغگوییهای شگفت آوری متوسل می‌شوند. یکی از معلمان در گزارش خود اظهار داشته بود. شاگر دخترش با بیان اینکه وی با مواد شیمیایی کار می‌کند و هم اکنون در حال ساختن تی. ان. تی. است همه همکلاسیهای خود را ترسانده بود. و یا یک دختر پرورشگاهی هم که پدر و مادرش مشخص نبوده اند. در مجامع مختلف می‌گفت، پدر و مادر او در موشک باران تهران کشته شده‌اند و مدام به بهشت زهرا می‌رفت تا با گریه بر سر قبر آنها خود را سبک کند.
و در کودکان بزرگتر و نوجوانان دروغگویی و قسم خوردن زیاده از حد برای اثبات راست بودن بیانات خود به علل متفاوتی ظاهر می‌شود.
۹- آرزوو رؤیا :